Arten von Vertriebskanälen

Alles, was Sie über die Arten von Vertriebskanälen wissen müssen. Ein Hersteller kann planen, seine Produkte entweder direkt oder indirekt an die Kunden zu verkaufen.

Bei indirektem Vertrieb hat ein Hersteller erneut die Möglichkeit, einen kurzen Kanal zu nutzen, der aus wenigen Zwischenhändlern besteht, oder eine große Anzahl von Zwischenhändlern zum Verkauf seiner Waren zu beauftragen.

Daher gibt es verschiedene Formen von Kanalnetzen mit unterschiedlicher Anzahl und Art von Vermittlern.

Kanäle können lang oder kurz, einfach oder mehrfach (hybrid) sein und eine intensive, selektive oder exklusive Verteilung erreichen. Die Länge des Kanals kann eine beliebige Anzahl von Vermittlern haben oder direkt an Kunden gerichtet sein.

Einige der Arten von Vertriebskanälen sind:

A. Direktkanal -

1. Verkauf im Werk des Herstellers 2. Haus-zu-Haus-Verkauf 3. Versandhandel 4. Verkauf durch Eröffnung eigener Geschäfte

B. Indirekter Marketingkanal -

1. Einstufiger Kanal 2. Zweistufiger Kanal 3. Dreistufiger Kanal 4. Vierstufiger Kanal C. Hybridvertriebskanal oder Mehrkanalvertriebssystem.


Arten von Vertriebskanälen - 3 Hauptarten: direkte, indirekte und hybride Vertriebskanäle

Arten von Vertriebskanälen - Top 2 Arten: Direkte und indirekte Vertriebskanäle

Die Vertriebskanäle, die manchmal als Handelskanäle bezeichnet werden, lassen sich grob in zwei Kategorien einteilen:

1. Verkauf über direkte Kanäle; und

2. Verkauf über indirekte Kanäle.

Typ # 1. Direktkanäle :

Der Hersteller kann ohne Hilfe von Zwischenhändlern, wie Großhändlern oder Einzelhändlern, direkt an seine Kunden verkaufen:

(i) durch Eröffnung eines Einzelhandelsgeschäfts;

(ii) durch reisende Verkäufer;

(iii) Im Versandhandel.

Diese Kanäle nehmen den kürzesten Weg zum Verbraucher. Bestimmte Waren wie Industriemaschinen werden direkt an die Verbraucher verkauft. Kostspielige Güter wie Computer und Luxusautos werden ebenfalls direkt verkauft. Einige Hersteller eröffnen an vielen Orten ihre eigenen Einzelhandelsgeschäfte und verkaufen Waren direkt an die Verbraucher. Das beste Beispiel sind die Bata Shoe Company Shops. Die Hersteller versuchen auch, über ihre eigenen Versandhandelsabteilungen zu verkaufen.

All dies zeigt, dass die Produzenten jetzt Schritte unternehmen, um sich direkt an die Verbraucher zu wenden. Obwohl dies für einige Arten von Waren möglich ist, bleibt die Tatsache bestehen, dass die Dienstleistungen von Zwischenhändlern, wie Groß- und Einzelhändlern, häufig für die Verteilung von Waren an Verbraucher von wesentlicher Bedeutung sind.

Typ # 2. Indirekte Kanäle:

Die indirekten Vertriebswege sind:

(i) Erzeuger-Verbraucher (Industriegüter mit hohem technischen Gehalt)

(ii) Produzent-Einzelhändler-Verbraucher (über große Kaufhäuser)

(iii) Hersteller - Großhändler - Verbraucher (die meisten Industrieprodukte)

(iv) Produzent-Großhändler-Einzelhändler-Verbraucher (die meisten Konsumgüter)

(v) Hersteller-Alleinvertreter-Großhändler-Einzelhändler-Verbraucher (in der Regel für ein bestimmtes geografisches Gebiet).

Der erste Kanal, vom Produzenten zum Verbraucher, ist vorzuziehen, wenn es nur wenige Käufer gibt und die Waren teuer sind und hauptsächlich von industriellen Anwendern gekauft werden. In dieser Kategorie fallen Waren wie komplexe Maschinen aus, die Hochtechnologie, Computer und Luxusautos umfassen. In diesem Fall können Käufer direkt kontaktiert und Waren durch direkten persönlichen Zugang verkauft werden.

Der zweite Kanal, vom Produzenten-Einzelhändler zum Verbraucher, ist vorzuziehen, wenn die Käufer von Waren große Einzelhändler wie Kaufhäuser, Handelsketten, Supermärkte oder Konsumgenossenschaften sind. In diesen Fällen können die Großhändler umgangen werden, da der Großteil der Waren von diesen großen Einzelhändlern gekauft und an die Verbraucher verkauft wird.

Waren wie Elektrogeräte, Ventilatoren, Radios, Konfektionskleidung und eine Vielzahl anderer Artikel fallen in diese Kategorie. Dieser Kanal eignet sich auch, wenn die Waren verderblich sind und eine schnelle Verteilung unabdingbar ist. Der Hersteller muss jedoch Funktionen wie Transport, Lagerung und Finanzierung übernehmen.

Der dritte Kanal, vom Produzenten-Großhändler zum Verbraucher, kann erfolgreich für den Vertrieb von Industriegütern genutzt werden. Unter Industriegütern fallen Güter, die zur weiteren Herstellung und nicht zum Weiterverkauf verwendet werden. Dies ist ein kürzerer Kanal, und der Hersteller eliminiert den Einzelhändler in diesem Kanallink. In diesem Fall sind die Käufer Geschäftshäuser, Regierungsbehörden, Konsumgenossenschaftsläden usw.

Der vierte Kanal, vom Produzenten-Großhändler-Einzelhändler zum Verbraucher, ist der längste Weg in der Vertriebsverbindung, ist aber sehr beliebt. Es wird für die Vermarktung einer Vielzahl von Konsumgütern des täglichen Bedarfs verwendet, insbesondere wenn die Nachfrage elastisch ist und eine große Anzahl ähnlicher Produkte verfügbar ist. Dieser Kanal ist vorzuziehen, wenn der Markt für die Waren stark umkämpft ist.

Dieser Kanal ist auch geeignet, wenn der Produzent unter den folgenden Bedingungen arbeitet:

a) Der Hersteller verfügt über eine begrenzte Produktpalette.

(b) Die dem Hersteller zur Verfügung stehenden Mittel sind begrenzt.

c) Die Großhändler befassen sich mit Spezialwaren.

(d) Die Produkte können sich aufgrund von Änderungen in der Mode nicht ändern.

(e) Großhändler und Einzelhändler können eine gute Werbeunterstützung bieten.

Der letzte Kanal, der von einigen Herstellern genutzt wird, vom Produzenten-Alleinagenten-Großhändler-Einzelhändler zum Verbraucher. Die gesamte Warenproduktion wird zur Weiterverteilung an den Alleinvertreter geliefert. Der Alleinvertreter kann seinerseits an Großhändler vertreiben, die seinerseits an Einzelhändler vertreiben. Der Hersteller kann einen einzigen Alleinvertriebsvertreter oder einen Alleinvertriebsvertreter auf lokaler Ebene bestellen.

Er möchte das Risiko der Vermarktung der Ware an die Handelsvertreter weitergeben. Er vermeidet das Risiko des Verkaufs und möchte sich auf die Produktion konzentrieren. Er reduziert seine Marketingausgaben und die Ausgaben für die Pflege einer Vertriebsorganisation und eines Außendienstes.

Dabei geht er jedoch ein großes Risiko ein, sich nur auf die Alleinvertreter zu verlassen, und stellt sich der Gnade seines Vertreters aus. Wenn die Beziehungen zwischen dem Hersteller und dem Verkaufsagenten angespannt werden oder der Verkaufsagent die Waren nicht vertreibt, wird der Hersteller einen großen Verlust erleiden. Bei der Vermarktung von landwirtschaftlichen Erzeugnissen ist es jedoch üblich, über Handelsvertreter zu verkaufen.


Arten von Vertriebskanälen - Direkte und indirekte Vertriebskanäle mit Beispielen

Ein Hersteller kann planen, seine Produkte entweder direkt oder indirekt an die Kunden zu verkaufen. Bei indirektem Vertrieb hat ein Hersteller erneut die Möglichkeit, einen kurzen Kanal zu nutzen, der aus wenigen Zwischenhändlern besteht, oder eine große Anzahl von Zwischenhändlern zum Verkauf seiner Waren zu beauftragen. Daher gibt es verschiedene Formen von Kanalnetzen mit unterschiedlicher Anzahl und Art von Vermittlern.

Verschiedene Arten von Vertriebskanälen:

1. Direktkanal (Nullpegel):

Es ist der kürzeste und einfachste Weg, um Waren direkt vom Hersteller an die Kunden zu verteilen.

Es wird als Vertriebskanal auf Null-Ebene bezeichnet, da es keinen Vermittler einbezieht.

Es erleichtert die direkte Beziehung zwischen dem Hersteller und dem Kunden.

Beispiele - E-Business (Verkauf über das Internet); Direktversandhäuser; Filialisten (Colourplus, Nike, Bata usw.); Direktverkauf (Amway; Oriflame etc.)

2. Indirekter Kanal:

Wenn ein Hersteller einen oder mehrere Zwischenhändler beschäftigt, um sein Produkt zu verkaufen und an die Kunden zu vertreiben, spricht man von indirektem Verkauf. Dabei wird die Ware über ein Vertriebsnetz vom Produktionsort zum Verbrauchsort transportiert.

Die verschiedenen Formen indirekter Vertriebsnetze sind:

(a) Einstufiger Kanal:

Bei diesem Vertriebskanal ist ein Vermittler für die Übergabe der Waren vom Hersteller an den Kunden zuständig. Dabei gehen Eigentum und Risiko von Herstellern auf Einzelhändler über, die wiederum Waren an Kunden verkaufen. Dieser Vertriebskanal ermöglicht es Herstellern, die Kontrolle zu behalten und eine große Anzahl potenzieller Kunden anzusprechen.

Beispiele - Automobilhersteller verkaufen ihre Autos über Vertragshändler.

(b) Kanal mit zwei Ebenen:

An diesem Vertriebskanal sind zwei Vermittler beteiligt, die Waren vom Hersteller zum Kunden überführen. Groß- und Einzelhändler fungieren dabei als Bindeglied zwischen Herstellern und Verbrauchern. Dieses Netzwerk ermöglicht es Herstellern, ein großes Marktgebiet abzudecken. Es ist ein meistgenutzter Vertriebskanal für Konsumgüter.

(c) Kanal mit drei Ebenen:

In diesem Vertriebskanal nutzen Hersteller die Dienste von Agenten oder Maklern, um sich mit Groß- und Einzelhändlern in Verbindung zu setzen. Hersteller ernennen in wichtigen Bereichen Vertreter, die diese wiederum mit Groß- und Einzelhändlern verbinden. Es ist für Hersteller einer begrenzten Produktpalette mit Kunden geeignet, die über ein weites geografisches Gebiet verteilt sind.


Arten von Vertriebskanälen - 3 wichtige Arten: direkte, indirekte und hybride Vertriebskanäle

1. Direktkanal (Nullpegel):

Der kürzeste Vertriebskanal für Waren und Dienstleistungen, den ein Erzeuger eingenommen hat, ist der Kanal auf Nullniveau, bei dem zwischen Erzeugern und Verbrauchern keine Verbindung besteht.

Ein Produzent entscheidet sich aus folgenden Gründen für den Direktvertrieb:

(i) Wenn das Unternehmen über Marketingkenntnisse verfügt.

(ii) Wenn das Unternehmen in der Lage ist, die Marketingaktivitäten zu angemessenen Kosten durchzuführen.

(iii) Wenn das Unternehmen über ausreichende finanzielle Mittel verfügt, um in Marketing zu investieren.

(iv) Nichtverfügbarkeit geeigneter Zwischenhändler für den Umgang mit dem Produkt.

(v) Wenn die Käufer Direktmarketing bevorzugen.

(vi) Wenn die Wettbewerber Direktmarketing betreiben.

Es wurde von den Produzenten vor dem Aufkommen der industriellen Revolution häufig zum Verkauf von Waren und Dienstleistungen verwendet und ist eine der ältesten Methoden.

Im direkten Vertriebskanal kann der Hersteller eine der folgenden Verkaufsmethoden anwenden:

(i) Verkauf im Werk des Herstellers:

Es ist eine der frühesten, einfachsten und billigsten Methoden zur Verteilung von Waren und wird als Direktverkauf bezeichnet. Die Waren werden von den Herstellern direkt an die Verbraucher im Rahmen dieses Systems verkauft, und es wird normalerweise bei verderblichen Produkten wie Brot, Milch, Eis, Fisch, Fleisch, Ei, Gemüse und landwirtschaftlichen Produkten usw. bevorzugt.

Diese Produkte werden direkt an die Verbraucher verkauft, weil sie ihren Wert verlieren oder nicht mehr verwendet werden können, wenn sie längere Zeit gelagert oder abgewickelt werden.

(ii) Haus-zu-Haus-Verkauf:

Der Hersteller beschäftigte Verkäufer für ein Door-to-Door-Marketing. Sie bewegen sich von Tür zu Tür, um das neue Produkt an der Tür eines Kunden einzuführen. Händler haben möglicherweise keine Kenntnis von der Ware oder benötigen eine gute Gewinnspanne oder möchten keine unbekannten Produkte lagern. Für sie ist dieses System gut.

Der Verkauf unter diesem System kann teuer sein, aber wenn der Markt bekannt ist, kann er reduziert werden. In der ersten Phase, in der der Markt das Produkt selbst bei höheren Kosten nicht kennt, ist dieses System jedoch besser.

(iii) Verkäufe per Versandhandel:

Hierbei spielt die Post eine bedeutende Rolle und wird als Einkauf per Post oder Versandhandel oder Verkauf per Post bezeichnet. Es ist ein unpersönliches Verkaufen, Markieren, Sortieren, Standardisieren, Verpacken usw., das das Wachstum dieses Systems erleichtert.

Per Post werden Kunden durch das Versenden von Katalogen, Preislisten, Broschüren usw. angesprochen. zB Bücher, Kopien, Zeitschriften, Medikamente, Uhren, Spielzeug, Kleingeräte, Kleidung, Samen, Schmuck usw.

(iv) Verkauf durch Eröffnung eigener Geschäfte:

Die Hersteller von verderblichen und nicht verderblichen Waren verkaufen ihre Produkte an Kunden, indem sie ihre eigenen Einzelhandelsgeschäfte eröffnen. Hersteller können die Waren schnell durch Einzelhandelsgeschäfte befördern und den Kunden einen zufriedenstellenden Service bieten, wodurch ein guter Wille entsteht. Es hilft den Produzenten auch dabei, die Markttrends, die von Käufern bevorzugte Mode und den Stiltendenz der Menschen zu untersuchen. Dieses System bietet eine bidirektionale Kommunikation und der Preis ist reguliert.

Möglicherweise gibt es einige Nachteile bei der Einführung von Direktmarketing-Kanälen:

(i) Wenn die Kunden zahlreich sind und sich über eine große Fläche erstrecken, kann es schwierig sein, wirtschaftlich direkten Kontakt zu ihnen zu haben.

(ii) Wenn die Anzahl der Kunden mehrere Millionen beträgt, kann es schwierig sein, einen direkten Kontakt zu ihnen herzustellen.

(iii) Wenn sich die Produzenten nicht als guter Verkäufer erweisen, leidet der Prozess.

2. Indirekter Kanal:

Bei diesem System wird die Verteilung von Waren von Zwischenhändlern oder Zwischenhändlern durchgeführt, z. B. von Großhändlern mit dem größten Lagerbestand. Es gibt einen Zwischenhändler wie einen Alleinvertriebshändler, der die Waren anschließend über eine Reihe von Zwischenhändlern verteilt, oder es kann eine Reihe von Zwischenhändlern geben, wenn der Hersteller vertreibt die Produkte über eine Reihe von Agenten oder Großhändlern oder sogar Einzelhändlern. Einzelhändler verkaufen direkt an die Verbraucher, während Großhändler über sie verkaufen.

Typische indirekte Vertriebskanäle haben vier Ebenen von Kanälen, die wie folgt beschrieben werden:

(i) Einstufiger Kanal Hier ist nur ein Vermittler zwischen Erzeuger und Verbraucher vorhanden. Es kann sich um einen Einzelhändler oder einen Händler handeln.

Wenn der Vermittler ein Händler ist, wird dieser Kanaltyp für Spezialprodukte wie Waschmaschinen, Kühlschränke oder Industrieprodukte verwendet.

(ii) Kanal auf zwei Ebenen - Zwei Vermittler, nämlich Großhändler / Händler und Einzelhändler, die hier anwesend sind.

(iii) Drei-Ebenen-Kanal - Drei Vermittler, nämlich Händler, Großhändler und Einzelhändler, sind anwesend und werden auch für Convenience-Produkte verwendet.

(iv) Kanal mit vier Ebenen - Hier sind vier Vermittler, nämlich Vertreter, Vertreiber, Großhändler und Einzelhändler, vertreten. Dieser Kanal ähnelt den beiden vorherigen. Diese Art von Kanal wird auch für langlebige Konsumgüter verwendet.

3. Hybridvertriebskanal oder Mehrkanalvertriebssystem:

In letzter Zeit nutzten viele Unternehmen einen einzigen Kanal, um an einen einzigen Markt oder ein einziges Marktsegment zu verkaufen. In letzter Zeit haben mehrere Unternehmen aufgrund der zunehmenden Anzahl von Kundensegmenten und Vertriebskanälen Mehrkanalvertriebssysteme eingeführt, die häufig als hybride Vertriebskanäle bezeichnet werden. Multi-Channel-Marketing wie dieses tritt auf, wenn eine einzelne Firma zwei oder mehr Marketingkanäle aufbaut, um ein oder mehrere Kundensegmente zu erreichen. Der Einsatz von Hybridkanalsystemen hat in den letzten Jahren stark zugenommen.

Der Produzent verkauft über Direktwerbekataloge und Telemarketing direkt an das Verbrauchersegment 1 und erreicht das Verbrauchersegment 2 über den Einzelhandel. Sie verkauft indirekt über Distributoren und Händler an Geschäftssegment 1 und über den eigenen Vertrieb an Geschäftssegment 2.

Hybridkanäle bieten Unternehmen, die sich großen und komplexen Märkten gegenübersehen, Vorteile. Mit jedem neuen Kanal erweitert das Unternehmen seine Vertriebs- und Marktabdeckung und erhält die Möglichkeit, seine Produkte und Dienstleistungen auf die spezifischen Bedürfnisse verschiedener Kundensegmente abzustimmen.

Solche hybriden Kanalsysteme sind jedoch schwerer zu kontrollieren und erzeugen Konflikte, da mehr Kanäle um Kunden und Verkäufe konkurrieren. Als IBM beispielsweise begann, über Kataloge und Telemarketing zu niedrigen Preisen direkt an Kunden zu verkaufen, riefen viele Einzelhändler den „unlauteren Wettbewerb“ und drohten, die IBM-Leitung zu streichen oder weniger Nachdruck darauf zu legen.


Arten von Vertriebskanälen - direkter und indirekter Kanal (mit Beispielen und Methoden)

A. Direktkanal:

1. Produzent → Verbraucher…. (Zero Level / kein Vermittler)

B. Indirekter Kanal:

1. Produzent Einzelhändler → Verbraucher …… (Einstufig / Vermittler)

2. Produzent → Großhändler → Einzelhändler → Verbraucher (zwei Ebenen / Vermittler)

3. Produzent Agent → Großhändler → Einzelhändler → Verbraucher (drei Ebenen / Vermittler)

Diagrammatische Darstellung:

1. Produzent → Verbraucher ……… .. Zero Level

Beispiel - Eureka Forbes

2. Produzent → Einzelhändler → Verbraucher ……. 1 Ebene

Beispiel - Es werden Spezialprodukte wie Waschmaschinen, Fernsehgeräte, Kühlschränke oder Industrieprodukte verkauft

3. Hersteller → Großhändler Händler → Einzelhändler → Verbraucher ………. 2 Ebene

Beispiel - Waren wie Lebensmittel, Medikamente usw., Waren kleiner Hersteller, die häufig an Verbraucher verkauft werden

4. Produzent → Händler → Großhändler → Einzelhändler → Verbraucher ……… 3 Ebene

Beispiel - Artikel wie Stoffe oder Lebensmittel, bei denen der Hersteller die Vertriebslast vollständig an die Zwischenhändler weitergeben möchte.

1. Produzent → Verbraucher:

Hier verkauft der Produzent direkt an Endverbraucher ohne Zwischenhändler. Kürzester Vertriebskanal.

Verwendete Methoden sind:

ich. Eröffnung einer Verkaufstheke im Herstellerwerk, z. B. Backwaren, Speiseeis usw.

ii. Haustürverkauf zB Utensilien, Damenbekleidung, Kosmetik, Gebrauchsgegenstände Vim, Surf etc.

iii. Verkauf durch Ladeneröffnung zB Raymonds, Bata etc.

iv. Verkauf über mechanische Geräte, zB Parag-Milch über Geldautomaten usw.

Nützlichkeit der Methoden / wenn geeignet:

1. Vermarktung leicht verderblicher Güter wie Milch

2. Produkte, die per Post verkauft werden könnten

3. Neues Produkt, das effektive Verkaufsqualität erfordert

4. Industriegüter, die eine wirksame Wartung durch einen Fachmann erfordern, für den der Hersteller am besten geeignet ist

5. Nähe zum Verbraucher

2. Produzent → Einzelhändler → Verbraucher:

Hier werden Waren vom Hersteller an Einzelhändler verkauft, die an Verbraucher verkaufen. Wird auch als einstufiger Kanal bezeichnet

Verwendete Methoden:

ich. Verkäufer von Herstellern besuchen und holen Bestellungen von Einzelhändlern ab

ii. Bestellungen per Post

iii. Verkäufe ab Werk

Nützlichkeit / Wenn geeignet:

ich. Verderbliche Produkte, physisch oder modisch, um deren Vertrieb zu beschleunigen.

ii. Große Einzelhändler möchten direkt (ohne Großhändler) mit Produzenten verhandeln.

3. Produzent → Großhändler → Einzelhändler → Verbraucher:

Zwei Parteien zwischen Produzent und Endverbraucher. Daher auch Two Level Channel / PWRC genannt. Ein traditioneller, normaler, regulärer und beliebter Kanal.

Eignung:

ich. Wenn es eine große Anzahl von Verbrauchern gibt, die in kleinen Mengen einkaufen.

ii. Wenn Produkte eine ausgewogene oder gerechte Verteilung benötigen.

iii. Kleine Hersteller, deren Waren an Verbraucher verkauft werden sollen, die an verschiedenen Orten verstreut sind.

4. Produzent → Vertreter / Vertreiber → Großhändler → Einzelhändler Verbraucher:

Hier verkauft der Produzent zuerst an den Agenten, der wiederum an den Großhändler verkauft und an den Einzelhändler verkauft. Der Agent oder Distributor tritt auf Provisionsbasis als Vermittler auf und übernimmt kein Eigentum an der Ware. Agenten werden von Herstellern eingesetzt, um sich vom Marketing zu befreien und die Vertriebslast auf den Vermittler zu übertragen.

Abschließende Bemerkungen:

Zusätzlich zu den obigen Kanälen sind auch einige verschiedene Arten von Kanälen möglich und es gibt keine wasserdichte Klassifizierung von Kanälen. Wir können sagen, dass es für verschiedene Arten von Produkten verschiedene Arten von Kanälen geben kann.


Arten von Vertriebskanälen

Typ # 1. Großhändler :

Die Großhändler sind jene Händler, die als Vermittler zwischen den Primärproduzenten, Herstellern oder Importeuren einerseits und Einzelhändlern oder industriellen Verbrauchern andererseits auftreten. In der Regel kaufen sie Waren und Waren in großen Mengen ein, um sie an Einzelhändler zu verkaufen, die sie stückweise an einzelne Verbraucher weiterverkaufen.

Die Großhändler verhandeln nicht direkt mit einzelnen Verbrauchern und verkaufen Waren nicht stückweise. Die Großhandelsniederlassung kann als Verbindungsstraße beschrieben werden, auf der Waren und Waren von den Herstellern zu den Einzelhändlern transportiert werden.

Aus dieser Beschreibung geht hervor, dass ein Großhändler keine Waren oder Waren selbst produziert oder herstellt, sondern nur als Händler arbeitet, der nur Kauf- und Verkaufsaktivitäten ausübt. In der Praxis gibt es jedoch Fälle, in denen der Großhändler die Produktions- und Einzelhandelsaktivitäten mit seiner Hauptfunktion des Kaufs und Verkaufs in großen Losen kombiniert.

Entsprechend der gängigen Praxis können die Großhändler in drei Arten unterteilt werden:

(i) Hersteller-Großhändler:

Solche Großhändler sind zum Teil in der Fertigung tätig. Sie können jedoch nicht nur ihre eigenen Produkte an die Einzelhändler verkaufen, sondern auch in großem Umfang bei anderen Herstellern einkaufen, um die Nachfrage der Einzelhändler zu befriedigen. Auf diese Weise führen die Großhändler einen umfassenden Warenbestand, steigern ihren Umsatz erheblich und senken durch ihre Doppelrolle ihre Gemeinkosten.

(ii) Einzelhändler-Großhändler:

Diese Großhändler kaufen Waren in großen Paketen (z. B. LKW- oder Wagenladungen usw.) vom Hersteller und verkaufen sie über ihre eigenen Geschäfte an die Verbraucher. Auf diese Weise verbinden sie die beiden Funktionen Großhandel und Einzelhandel.

(iii) Großhändler

Die reinen Großhändler sind jedoch diejenigen Händler, die sich ausschließlich auf die Funktionen des Kaufs und Verkaufs in großen Losen konzentrieren und sich nicht an der Herstellung oder dem Einzelhandel beteiligen. Sie werden auch als Distributoren bezeichnet. Im Allgemeinen unterhalten sie ein Lagerhaus oder eine Godown in einem gut gelegenen Teil der Stadt.

In diesen Lagern werden die Waren von verschiedenen Herstellern abgeholt. Die Waren werden dann an die Einzelhändler gesendet, die Bestellungen für sie aufgeben. Manchmal senden die Einzelhändler ihre eigenen Boten, um Waren von ihnen zu beschaffen.

Einige der reinen Großhändler verfügen über Lieferwagen, die die umliegenden Einzelhändler aufsuchen und ihnen Waren liefern. Die Großhändler stützen sich hauptsächlich auf Handelsrabatte, Rabatte oder Skonti, die die Hersteller für ihren Bruttogewinn gewähren.

Typ # 2. Einzelhändler :

Der Einzelhändler ist das letzte Glied in der Vertriebskette, das mit dem Verbraucher beginnt. Das Wort "Einzelhändler" ist eine Adaption von "Einzelhändler", einem französischen Wort, das "Schneiden" bedeutet. „Offensichtlich wurde der Einzelhandel als einer angesehen, der kleine Portionen von größeren Warenklumpen abschneidet.“ Dies ist das direkte Gegenteil von Großhandel, was bedeutet, dass das Ganze und nicht die gesamte Masse in kleine Teile aufgeteilt wird.

Der Einzelhändler kann leicht als der wichtigste Vermittler bezeichnet werden. Im heutigen industriellen Umfeld orientiert sich die Massenproduktion an den Erfordernissen des Endverbrauchs. Einzelhändler, die in direktem und engem Kontakt mit den Verbrauchern stehen, nehmen im gesamten Vertriebssystem eine strategische Position ein.

Obwohl es eine große Vielfalt an Einzelhandelsorganisationen gibt, besteht das grundlegende Merkmal des Einzelhandels darin, Waren von Großhändlern zu kaufen und in kleinen Losen an die Verbraucher zu verkaufen. Da der Einzelhändler mit der Weitergabe von Waren an den Endverbraucher verbunden ist, muss er sich mit Menschen mit unterschiedlichem Geschmack und Temperament auseinandersetzen.

Er muss daher sehr taktvoll mit Kunden unterschiedlicher Art umgehen. Er sollte sich bemühen, den Verwaltern die bestmögliche persönliche Aufmerksamkeit und den bestmöglichen Service zu bieten. Im wettbewerbsorientierten Einzelhandel muss der Einzelhändler möglicherweise bestimmte zusätzliche Einrichtungen erweitern (z. B. den Lieferservice nach Hause). Kurz gesagt, Service ist im Einzelhandel von wesentlicher Bedeutung.


Arten von Vertriebskanälen - 4 wichtige Arten: Direktverkauf, Verkauf über Einzelhändler, Großhändler, Vertreter

1. Direktverkauf :

Dies ist die einfachste Form des Vertriebskanals, an dem Hersteller und Verbraucher beteiligt sind. Waren und Dienstleistungen werden direkt an den Endverbraucher geliefert. Der Hersteller verfügt möglicherweise über ein eigenes Einzelhandelsgeschäft wie das Schuhgeschäft von Bata oder kann direkt verkaufen, indem er das reisende Verkaufspersonal wie Eureka Forbes von Haus zu Haus entsendet. Moderne Hersteller können ihr Produkt auch online über ihre offizielle Website verkaufen.

Hersteller → Verbraucher

2. Verkauf durch Einzelhändler :

Einzelhändler können einzelne Ladenbesitzer oder große Einzelhandelsgeschäfte, Kaufhäuser und Einzelhandelsketten sein, die Waren vom Hersteller kaufen und an den Endverbraucher weiterverkaufen. Einzelhändler werden manchmal als Händler oder Bevollmächtigte bezeichnet.

Hersteller → Händler → Verbraucher

3. Verkauf über den Großhändler :

Bei dieser Methode verkauft ein Hersteller das Material an einen Großhändler, der auch als Fachhändler oder Händler bezeichnet wird, der Großhändler an den Einzelhändler und der Einzelhändler an den Verbraucher. Hier verkauft der Großhändler nach dem Kauf des Materials in großen Mengen vom Hersteller es in kleinen Mengen an den Einzelhändler. Dann stellen die Einzelhändler die Produkte den Verbrauchern zur Verfügung. Dieses Medium wird hauptsächlich zum Verkauf von FMCG usw. verwendet.

Dieser Kanal wird in der folgenden Abbildung näher erläutert:

Hersteller → Großhändler → Einzelhändler → Verbraucher

4. Verkauf durch Agent :

Um die komplexen Verantwortlichkeiten des Marketings zu umgehen, können große Fertigungsunternehmen einen Agenten benennen, der als Bindeglied zwischen Hersteller und Großhändler fungiert. Die Vertreter können Alleinvertreter sein, die über ein breites Vertriebsnetz, ein breites Netz von Verkäufern, Großhändlern und Einzelhändlern verfügen. Diese Agenten übernehmen die Marketing- und Vertriebsfunktionen im Auftrag der Hersteller und verdienen eine große Marge.

Unternehmen ernennen auch eine andere Art von Agenten, die als C & F-Agenten (C & F = Carrying and Forwarding) bezeichnet werden und im Auftrag des Herstellers die Waren an Groß- und Einzelhändler vertreiben, aber nicht weiterverkaufen. Sie handeln nur als Vermittler und überlassen die Ware im Auftrag des Herstellers.

Hersteller → Vertreter → Großhändler → Einzelhändler → Verbraucher


Arten von Vertriebskanälen - 3 Hauptarten: direkte, indirekte und hybride Kanäle

Kanäle können lang oder kurz, einfach oder mehrfach (hybrid) sein und eine intensive, selektive oder exklusive Verteilung erreichen. Die Länge des Kanals kann eine beliebige Anzahl von Vermittlern haben oder direkt an Kunden gerichtet sein.

Typ # 1. Direktkanäle :

Ein direkter Kanal liegt vor, wenn keine Vermittler zwischen der Lieferorganisation und ihren Kunden bestehen.

Eine solche Anordnung könnte sein:

Direkte:

Versicherung → (eigenes Verkaufsteam) → Kunden

Indirekt:

Generalunternehmer → Versandkatalog → Kunden

Gartenzwiebel → Direktwerbung → Kunden

Bekleidungshersteller → Teilplan → Kunden

Bibliotheksdienst → Mobile Bibliothek → Kunden

Kleine Bäckerei und Konditorei → eigene Verkaufsstelle → Kunden

Letzteres ist auch ein Beispiel für die vertikale Integration. In diesen Beispielen entscheidet der Lieferant über alle Aspekte des Kontakts mit dem Kunden. Dies kann beinhalten, wie oft der Verkäufer den Kunden kontaktieren soll oder wie oft ein Katalog verschickt werden soll. Bei dieser Art von Direktkanal besteht kein Zweifel darüber, wer die vielen Entscheidungen in Bezug auf den Austausch hat. In indirekten Kanälen ist die Situation komplizierter. Es gibt viele Gründe für die Verwendung von Direktkanälen, aber es gibt auch eine Reihe von Gründen, warum solche Kanäle nicht immer verwendet werden.

Typ # 2. Indirekte Kanäle :

Die Rolle des Groß- und Einzelhändlers könnte von jedem der für einen bestimmten Markt relevanten Vermittler wahrgenommen werden.

Die Verknüpfungen sind wichtig, da in jeder Phase ein Marketingaustausch stattfindet. Der durch Verhandlungen geschaffene Link ist nicht notwendigerweise formal, er findet jedoch im rechtlichen Sinne eines Angebots und einer Annahme statt.

Es ist wichtig, die Auswirkung der indirekten Natur des Kanals und der Versorgungsleitung auf diese indirekten Kanäle zu erkennen. Ein bekanntes britisches Unternehmen brachte sein Produkt mit offenbar großem Erfolg in die USA. Es hat die Umsatzschätzungen des Jahres 1 mehr als erfüllt. Im Jahr 2 konnte der Umsatz nicht gesteigert werden. Tatsächlich fielen sie.

Die Untersuchung ergab, dass viele Großhändler im ersten Jahr große Mengen gekauft hatten, was durch attraktive Werbeangebote gefördert wurde. Die Einzelhändler und Verbraucher kauften jedoch nicht und so wurde die Pipeline durch große Lagerbestände des alten Produkts blockiert.

Es war eine teure Lektion, als die britische Firma versuchte, die Probleme zu lösen. Dieses Beispiel zeigt die Wichtigkeit von Informationen und Rückmeldungen aus allen Teilen des Vertriebskanals. Es zeigt auch das Problem des Kontrollverlusts, den ein Lieferant in einem indirekten Kanal haben kann.

Ein weiteres häufiges Problem ist das Ausmaß, in dem Produkte auf einer Ebene in einer Vertriebskette nicht vorrätig sind. Je länger der Kanal ist, desto schwieriger ist es, mit den Schwankungen der Verbrauchernachfrage umzugehen. Wenn ein Produkt bei Bedarf nicht verfügbar ist, kann dies zu einem verlorenen Verkauf führen. Dies unterstreicht erneut die Notwendigkeit, alle Ebenen eines indirekten Kanals zu überwachen.

Typ # 3. Hybridkanäle :

Es gibt keinen Grund, warum ein Lieferant bei einem einzigen Kanal bleiben sollte. Der Anbieter von Lernspielzeug, Early Learning, startete mit den meisten Verkäufen über seinen Versandkatalog. Es überwachte sorgfältig die Verkäufe in großen Teilen der Bevölkerung und eröffnete, wenn es die Zeit für angemessen hielt, ein Einzelhandelsgeschäft in einem sekundären Einkaufsviertel.

Beachten Sie, dass sich diese Bereiche nicht in den besten Gegenden der High Street befanden. Es wurde davon ausgegangen, dass Kunden bereit sind, sich an ein Early Learning-Geschäft zu wenden, da das Unternehmen der Ansicht ist, dass sie eine einzigartige Art von Produkt anbieten. Es war also sinnlos, die höchsten Einzelhandelsmieten für erstklassige Standorte in der High Street zu zahlen. Der Katalog wurde fortgesetzt, und der Verkauf rechtfertigte beide Kanäle, die nebeneinander liefen.

Intensiver, selektiver und exklusiver Vertrieb :

ich. Bei einem intensiven Vertrieb wird die Anzahl der Verkaufsstellen, in denen ein Produkt erhältlich ist, maximiert. Dieses breite Engagement bedeutet mehr Kaufmöglichkeiten. Typisch sind Süßwaren, Erfrischungsgetränke und andere FMCG (Fast Moving Consumer Goods).

ii. Der selektive Vertrieb wird dort eingesetzt, wo die Wahl der Verkaufsstelle oder der angebotenen Dienstleistung speziell für die Kaufsituation relevant ist. Beispiele hierfür sind Elektro- oder Fotospezialisten, die professionelle Ratschläge erteilen können, oder Installateure, die Einkäufe tätigen können. Diese Art des eingeschränkten Vertriebs wird jedoch immer seltener, da Supermärkte und Apotheken sowie Kaufhäuser immer mehr Haushalts- und Elektrogeräte anbieten.

iii. Der Exklusivvertrieb ist viel restriktiver. In diesem Fall gibt es in einem geografischen Gebiet oft nur ein einziges exklusives Unternehmen. Die wichtigsten Autohändler fallen in diese Kategorie, bieten jedoch neben dem Verkauf auch Service-, Reparatur- und Garantieeinrichtungen an. Sie erhalten den Vorteil einer Exklusivität, die den Wettbewerb einschränkt.

Es ist wahrscheinlich, dass die Beziehung mit einem rechtlichen Vertrag formalisiert wird, der Ziele und Pflichten des Händlers enthält. Als Gegenleistung für die Tätigkeit als lokaler Distributor für Ford, BMW oder Rover kann der Distributor Werbehilfe erhalten.


Arten von Vertriebskanälen - In 3 verschiedene Kategorien unterteilt

Abhängig von der Anzahl der beteiligten Zwischenhändler können die Vertriebswege wie folgt klassifiziert werden:

(i) HerstellerKunde:

Dies wird auch als direkte Einstellung bezeichnet, da kein Vermittler beteiligt ist. Ein Produzent kann direkt über seine eigenen Einzelhandelsgeschäfte (z. B. Bata), per Post oder durch Haus-zu-Haus-Verkauf verkaufen. Dies ist der einfachste und kürzeste Kanal. Es ist schnell und wirtschaftlich. Es ermöglicht dem Hersteller den direkten Kontakt mit den Kunden und die vollständige Kontrolle über den Vertrieb seines Produkts. Ein kleiner Hersteller kann sich jedoch nur selten die für den Direktvertrieb erforderlichen Investitionen und Fachkenntnisse leisten. Dieser Kanal ist bei der Distribution von Industriegütern wie Schwermaschinen, Industriechemikalien usw. üblicher.

(ii) HerstellerEinzelhändlerKunde:

In diesem Kanal verkauft der Produzent an große Einzelhändler wie Kaufhäuser und Handelsketten, die wiederum an Verbraucher verkaufen. Dieser Kanal ist sehr beliebt bei der Distribution von Gebrauchsgütern wie Kühlschränken, Fernsehgeräten, Waschmaschinen, Schreibmaschinen, Automobilen usw.

(iii) HerstellerGroßhändlerEinzelhändlerKunde:

Dies ist der traditionelle Vertriebskanal. It is widely used in the distribution of consumer products like groceries, drugs, cosmetics, etc. It is quite suitable for small-scale producers whose product line is narrow and who require the expert services and promotional support of wholesalers. But in this channel the producer loses direct contact with his customers and control over distribution. In some cases, an agent is employed in place of/in addition to the wholesaler. For instance, in the distribution of cloth, mills generally appoint a sole selling agent/distributor in addition to wholesalers and retailers.


Types of Distribution Channels – 2 Main Primary Channels: Direct and Indirect Channels

The two primary channels through which distribution of products can be made:

1. Direct channel

2. Indirect channel

1. Direct Channel:

Here the vendor of a product or service sells product directly to the customer. The vendor may maintain its own sales force to close deals with clients or sell its products or services through an e-commerce website. The direct sales approach requires vendors to take on the expense of hiring and training a sales team or building and hosting an e-commerce operation.

Selling through Direct Channels:

This is the oldest, shorter and the simple channel of distribution. The producer sells the product directly without involvement of any middle man. The sale can be made door to door through salesman, retail stores and direct mail.

Advantage of Selling through Direct Channels:

ich. It is simple and fast

ii. It is economical

iii. The producer has full control over distribution

iv. It satisfies the desire to reduce dependence on middle men

v. It results in Cash sales

Disadvantages of Selling through Direct Channels:

ich. Non-availability of expert services of middle man

ii. Large investment is required.

iii. Unsuitable for small producers

iv. Methods of selling through direct channels

v. Selling goods through own retail outlets

vi. Selling goods through postal services

vii. Selling goods through courier services

viii. Selling goods against orders received, by telephone, email in case of telemarketing

2. Indirect Channel:

Here the sales activities for individuals and organizations are carried on by third persons, known as intermediaries. Examples of intermediaries include value-added resellers, systems integrators, managed service providers, wholesalers, retailers and distributors. Each type of intermediary represents a channel, with its own distinct characteristics. A vendor develops a channel strategy to determine what types of intermediaries to target and how to optimize partner relationships to increase sales and improve distribution.

Selling through Indirect Channel:

According to this method of indirect selling, product is passed on to the customers through intermediaries, known as wholesalers, retailers and agents. A firm can design any number of channels. Channels are classified by the number of intermediaries between producer and consumer.

The Different levels of Channels of Distribution or Marketing channels/Trade Channels are given as under:

ich. A level zero channel

ii. A level one channel

iii. A level two channel

iv. A level three channel

v. A level four channel

ich. Zero Level Channels – (Producer-Customer):

As the name implies, this channel does not have an intermediary and is used in direct marketing. This is the simplest and shortest channel in which no middlemen is involved and producers directly sell their products to the consumers. It is fast and economical channel of distribution.

Under it, the producer or entrepreneur performs all the marketing activities himself and has full control over distribution. A producer may sell directly to consumers through door-to-door salesmen, direct mail or through his own retail stores. Big firms adopt this channel to cut distribution costs and to sell industrial products of high value. Small producers and producers of perishable commodities also sell directly to local consumers.

ii. One Level Channel – (Producer-Retailer-Customer):

This channel of distribution involves only one middlemen called 'retailer'. Under it, the producer sells his product to big retailers who buy goods in large quantities and who in turn sell to the ultimate consumers. This channel relieves the manufacturer from burden of selling the goods himself and at the same time gives him control over the process of distribution. This is often suited for distribution of consumer durables and products of high value.

iii. Two Level Channel – (Producer-Wholesaler-Retailer-Customer):

This is the most common and traditional channel of distribution. Under it, two middlemen namely the wholesalers and retailers are involved. Here, the producer sells his product to wholesalers, who in turn sell it to retailers. And retailers finally sell the product to the ultimate consumers.

This channel is suitable for the producers having limited finance, narrow product line and who needed expert services and promotional support from wholesalers. This is mostly suited for the products with widely scattered market.

iv. Three Level Channel – (Producer-Agent-Wholesaler-Retailer-Customer):

This is a very long channel of distribution in which three middlemen are involved, namely agent, wholesaler and retailer. This is used when the producer wants to be fully relieved of the problem of distribution and thus hands over his entire output to the selling agents. The agents distribute the product among a few wholesalers.

Each wholesaler distributes the product among a number of retailers who finally sell it to the ultimate consumers. This channel is suitable for wider distribution of various industrial products.

v. Four Level Channel – (Producer-Distributor-Agent-Wholesaler-Retailer-Customer):

This is the longest channel, where the goods pass through four intermediaries before they reach the end-user. Mostly, in case of crop, vegetables, wheat, fruits etc., this channel is most popular, although with the intervention of central and state governments, some intermediaries are chopped off from the list. The price of a product tends to be quite high in this channel.


Types of Distribution Channels – 3 Other Types: Hybrid Distribution System, Wholesaler and Physical Distribution

Type # 1. Hybrid Distribution System:

A Company must manage a hybrid distribution system to avoid chaos and maximize efficiency, Responsibilities, relationships and compensations among various channel members must be made clear.

A company receives its distribution system in legacy. The company starts its journey with serving a particular type of customers. The company may have targeted big businesses initially, so it set up a team of salespersons to serve and manage these big accounts. But soon it found that smaller businesses were interested in its product.

It used its existing sales force to serve these small accounts as well but soon discovered that it was not economical to serve these small accounts with their existing sales force. So the company appoints a team of telemarketers to serve these small accounts. But the salespersons remained accountable for the smaller accounts lying in their territory.

The telemarketers were also asked to deal with routine matters of the big accounts to free up some precious time of the salespersons. As the markets for the product grew, the company decided to appoint independent distributors to stock and sell its products. A separate group of marketers looks after this part of this business.

Soon there was confusion galore. Nobody knew to whom he had to sell to, and who was someone else's customer. The same customers were being solicited by different members of different channels with different types of offers. More than one person claimed compensation for one sale. The customers did not know whom to contact for specific queries or problems.

It is not that the company could have avoided this chaos by continuing to sell only by employing correct sales force. It would be prohibitively costly to serve small accounts by using direct sales force. Similarly if the company had started out with independent distributors serving small accounts, it would have had to appoint salespersons to serve big accounts if such opportunities came their way. Independent distributors cannot be trusted to provide the services that big accounts expect.

Therefore, as the customer set of a company becomes more diverse, maintaining a single channel of distribution will either become ineffective or uneconomical. Adding new channels is imperative when requirements of customers become diverse. But the process can be accomplished in a more thoughtful and deliberate many, rather than being a knee-jerk reaction to growing diversity among customers.

Three issues are important in this task. Which channel is supposed to serve which customers? Which channel does what tasks of the sales function, and for which customers? Which channel gets compensated for which customers and for what tasks? These are tricky questions and there will be no straight answers.

But it is important to ask these questions each time the company decides to add another channel because each time a channel is added the existing relationships, responsibilities, and compensation structure among various channel members are altered.

And the company has to debate and fix the new relationships, responsibilities and compensation structures as precisely as possible. Customers' reactions to these new relationships and responsibilities are very important. If a customer is inconvenienced by the new arrangement, he is likely to shift his business.

For example, assume that telemarketers are added as a new channel over the direct sales force that the company previously deployed. Earlier the sales force did all the tasks 01 the sales function for the existing accounts, most of which were big, though the company had started focusing on acquiring small accounts. The sales force received all the commission emanating from these accounts.

The new responsibilities may run as follows. The telemarketers do all the tasks of the sales function for the small accounts but if they feel that a visit by a salesperson would help them clinch a lucrative deal, they can ask the salesperson serving the big accounts of that territory to solicit the account by making a visit.

The salespersons would do most of the tasks of the sales function for the big accounts but the telemarketers would be required to take manage routine matters with them under the guidance of the respective salespersons. Compensation structure has to be designed in a manner that salesperson is happy to seal a small account at the request of a telemarketer because he will get compensated for the task of making a visit.

Similarly, the telemarketer would not mind sharing a part of his commission because he understands that if it were not for the salesperson's help, the smaller Account would not have been converted. Similarly the salesperson is content to part with a portion of his commission from the big accounts as he has more time to pursue new accounts and the telemarketers do not mind some extra income for making a few extra calls.

The big accounts are happy that there are also some people in the seller's company besides their salesperson who can sort out small difficulties, and they do not have to be completely dependent on him or wait for his visit to get their problems solved. The small accounts are happy as their objections and queries have been personally taken care of by a representative of the seller's company.

The new responsibilities, relationships and compensation structures may not looks neat especially if many channels are trying to serve a large pool of diverse customers but need not necessarily be as messy as most hybrid channels are. The essential idea is to raise these tough questions and answer them as squarely as possible.

There may still be confusion and conflicts and they have to be constantly addressed and redressed. A company usual gets into problems by pushing the uncomfortable questions of responsibilities, relationship and compensation structure under the carpet, and hoping that the members of various channels will automatically sort out these issues among themselves in due course of tin. They may, but that will not be in the best interests of the company and its customers. Who it comes to managing a hybrid distribution system it does not help to be expedient.

Type # 2. Wholesale r :

A wholesaler is an organization that serves as an intermediary between manufacturer retailer to facilitate the transfer of products, or the exchange of title to those products- an organization that sells products to manufacturers or institutions that resell the prod!

The functions of a wholesaler are:

ich. Bulk breaking function – This consists of buying products in relatively large quantity and selling in smaller quantities.

ii. Bulk accumulating Junction – This consists of buying small quantities of a participating product from many small producers and then selling the assembled large quantity.

iii. Selling Junction – This consists of classifying accumulated products as to grade size, and then grouping them accordingly.

iv. Assorting function – This consists of combining products purchased from several manufacturers to create assortments.

v. Buying function – This is associated with making a purchase and thus affecting the transfer of ownership of goods.

vi. Service function – This consists of activities that increase the efficiency and effectiveness of the exchange process. Repair services and management services are examples of such services.

vii. Credit function – It consists of providing credit to another member of a distribution channel.

viii. Risk taking function – This means assuming the responsibility .for losses when the future is uncertain.

Type # 3. Physical Distribution :

Physical distribution focuses on an efficient movement of goods from manufacturer's intermediaries and the consumer. Channel and physical distribution decisions are interrelated but channel decisions tend to be made earlier.

ich. The aim of physical distribution is to provide intermediaries and customers with the right products, in the right quantities, in the right locations, at the right time.

ii. Effective physical distribution saves cost and improves customer service levels. Co-savings can be achieved by reducing inventory levels, using cheaper forms of transport and shipping in bulk. Customer service levels can be improved by fast and reliable delivery, holding high inventory so that customers have a wide choice and the chance of stock out are reduced, fast order processing and ensuring products arrive in the, right quantities and quality.

iii. Physical distribution management concerns the balance between cost reduction and meeting customer service requirements. Tradeoffs are often necessary, for instance, low inventory and slow, cheaper transportation methods reduce costs but lower customer service levels and satisfaction as well. Determining this balance is a key marketing decision as physical distribution can be a source of competitive advantage.

iv. Analyzing the market in terms of customer service needs and price sensitivity will reveal two segments.

v. It is important to define the target market segment and design an appropriate marketing mix. In industrial markets, large companies may possess their own service facility while smaller firms may require manufacturer or distributor services as a part of product offering and may be willing to pay a higher price.

vi. Low service needs high price sensitivity.

vii. High service needs, low price sensitivity.

viii. Besides tradeoffs between physical distribution costs and customer service levels, there are possible conflicts between elements of physical distribution itself. Inventory management may favor low stocks to reduce costs but if this leads to stock out this may raise costs elsewhere. Freight management may have to accept higher costs resulting from faster aircraft delivering.

Low cost containers may lower packaging costs but raise cost of goods damaged in transit. This fact and the need to coordinate order processing, inventory and transportation decision means that physical distribution needs to be managed as a system with management overseeing the whole process.

It is important that a single manager manages the physical distribution of a company and should prevent managers managing individual functions, like transportation, from maximizing their performance and causing harm to the overall efficiency and effectiveness of the system. Physical distribution manager should reconcile the conflicts inherent in the system so that total costs are minimized, subject to required customer service levels.

Elements of the Physical Distribution System :

The purpose of physical distribution system is to make the product available to the customer. Infrastructure facilities like number and locations of warehouses, availability of suitable modes of transport, and the level of inventories that have to be maintained at various locations determine die responsiveness of the physical distribution system.

1. Customer service – What level of customer service should be provided?

2. Order processing – How should the orders be handled?

3. Inventory control – How much inventory should be held?

4. Warehousing – Where should inventory be located? How many warehouses should be used?

5. Transportation mode – Which modes of transport should be used to transfer goods on time and without damage?

6. Materials Handling – How Will The Products Be Handled During Transportation?

Kundendienst:

Customer service is the percentage of orders that are filled in time. It is important to set standards of customer service. A customer service standard may be that 90% of the orders are delivered within 48 hours of receipt and 10% are delivered within 72 hours. Higher standards means higher costs as inventory levels need to be higher or faster means of transportation may have to be used.

The physical distribution management needs to be aware of the costs of fulfilling various customer service standards (80, 90, 100% of orders delivered within 48 hours), and extra customer satisfaction which results from raising standards.

ich. Some customers' value consistency in delivery time rather than speed (guaranteed delivery within 5 days each time.

ii. Customer service standards may be the differentiating factor between suppliers. They may be used as a key customer choice criterion.

Methods of Improving Customer Service:

1. Improve product availability – Higher stock levels, improvement in accuracy of deliveries in terms of delivery at the promised time and in terms of delivery of the right assortment of products.

2. Improve order cycle time – Shorter time between order and delivery, improve consistency between order time and delivery time.

3. Raise information levels – Improvement in salespersons' information on inventory, improvement in information levels on order status, promptness in notifying customer of imminent delays.

4. Raise flexibility – Development of contingency plans for urgent orders, a structure to ensure fast reaction time to unforeseen problems like product return.

Order Processing:

The idea is to reduce time between the consumer placing an order and receiving the goods. A computer link between order department and salesperson is effective. Computers can also check the customer's credit rating and whether the goods are in stock, issuing an order to the warehousing, invoicing the customer and updating inventory records.

Some basic questions can reveal areas for improvement. What happens when a sales representative receives an order? What happens when it is received in the order department? How long does it take to check inventory? What are the methods for checking inventory? Delineating the steps that will be followed in the above situations will reveal gaps in the process to fulfill a customer order. Customer service levels can be improved by plugging these gaps.

Since inventory represents cost, finance managers seek stock minimization. But marketing wants large inventories to prevent stock out. Balance has to be found particularly as inventory costs rise at an increasing rate as customer service standard nears 100%. To always have in stock every conceivable item that a customer might order would normally be prohibitively expensive for companies marketing many items.

One solution is to separate items into those that arc in high demand and those that are slow moving. A high customer service standard is then set for high demand items but a much lower standard is used for those less in demand.

Two related inventory decisions are knowing when and how much to order so that stocks are replenished. Unless stock out is tolerated, the order point will be before the inventory reaches zero. This is because there is lead time between ordering and receiving inventory, and there should not be a stock out as the company is waiting for the ordered items to arrive.

The more variable the lead time, the greater the fluctuation in customer demand during the lead time and higher will be the safety or buffer stock that the company will be required to keep to prevent a stock out. The amount of safety inventory for a product should be related to variability in its demand. Higher the variability in demand from one time period to another, the higher should be the safety inventory for that item.

Small, frequent orders raise order processing costs because more orders have to be placed but reduce inventory carrying costs because lesser average inventory is held. (The average inventory held throughout the year is equal to half of the order amount. When the frequency of orders is increased, the order amount is reduced). Large infrequent costs raise inventory costs but lower processing expenditure. The tradeoff is the EOQ (Economic Order Quantity).

Warehousing:

It involves all activities required in the storing of goods between the time they are produced and the time they are transported to the customer. These activities include breaking bulk, making product assortments for delivery to customers, storage and loading. Storage warehouses hold goods for moderate along periods.

Distribution centers operate as central locations for fast movement of goods to retail stores. Retailing organizations use regional distribution centers where suppliers bring products in bulk. These shipments are broken down into loads that are then quickly transported to retail outlets. Distribution centers usually are highly automated. A computer reads orders and controls fork lift trucks that gather goods and move them to loading bays.

Warehousing strategy involves the determination of the location and number of warehouses to be used. At one extreme is one large warehouse to serve the entire market, at the other extreme is a number of smaller warehouses that are based near the local markets. Latter option improves customer service, but the cost is higher. The optimum number and location of warehouses is a balance between customer service and cost considerations.

Transportation Mode:

The selection of mode of transport will depend on the type of product, urgency of delivery and the volume being transferred.

A company can use anyone or a combination of following means for transporting their goods:

1. Rail – sure efficient at transporting large bulky freight over large distances, but there is lack of flexibility. There is additional transport by lorry to and from a rail depot. For small quantities the use of rail would be uneconomical.

2. Road – is flexible because of direct access to companies and warehouses. Lorries can transport goods from the supplier to receiver without unloading en route.

3. Air – Advantages are speed and long distance capabilities. It is used to transport perishable and emergency goods. It works to reduce inventory. Air freight is expected to grow. But it is costly and there is need to transport goods by road to and from the terminals.

4. Water transportation – is slow but inexpensive. It is used to transport bulky, low value, non-perishable goods. Road transportation of goods to and from docks is needed.

5. Pipeline – are dependable means for transporting liquids and gas. It requires low maintenance. Construction is expensive and time consuming.


 

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