Persönlicher Verkaufsprozess

Alles, was Sie über den Prozess des persönlichen Verkaufs wissen müssen. Der persönliche Verkauf oder die Verkaufsführung selbst ist ein Prozess.

Der Prozess umfasst mehrere Phasen, und ein Verkäufer muss alle Phasen des Prozesses verstehen, um den Prozess effektiver zu gestalten.

Dieser Prozess beinhaltet die Identifizierung des potenziellen Käufers, die Herstellung eines Kontakts und einer Beziehung zum Käufer, die Präsentation des Produkts gegenüber dem Käufer und die Demonstration seiner Verwendungszwecke und Vorteile, die Überzeugung des Kunden über das Produkt durch einen effizienten Umgang mit Einwänden des Kunden sowie die Aushandlung des Preises und der Bedingungen der Zahlung und schließlich die Bestellungen bekommen.

Der Verkaufsprozess ist eine Reihe von Aktivitäten, die unternommen werden, um einen Auftrag erfolgreich zu erhalten und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Die Aktivitäten gelten für alle Formen des Verkaufs und können an die meisten Verkaufssituationen angepasst werden (einschließlich Nichtproduktverkauf wie - Verkauf einer Idee).

Der Prozess umfasst mehrere Phasen, und ein Verkäufer muss alle Phasen des Prozesses verstehen, um den Prozess effektiver zu gestalten:

1. Prospektion und Bewertung 2. Ansprache des Verbrauchers 3. Vorbereitung des Verkaufs 4. Präsentation 5. Überwindung der Einwände 6. Abschluss des Verkaufs 7. Weiterverfolgung.


Persönlicher Verkaufsprozess: Schritte und Stufen

Persönlicher Verkaufsprozess - Identifizierung des potenziellen Käufers, Vorwegnahme, Annäherung, Präsentation, Demonstration, Überwindung von Einwänden, Abschluss und ein paar andere

Dieser Prozess beinhaltet die Identifizierung des potenziellen Käufers, die Herstellung eines Kontakts und einer Beziehung zum Käufer, die Präsentation des Produkts gegenüber dem Käufer und die Demonstration seiner Verwendungszwecke und Vorteile, die Überzeugung des Kunden über das Produkt durch einen effizienten Umgang mit Einwänden des Kunden sowie die Aushandlung des Preises und der Bedingungen der Zahlung und schließlich die Bestellungen bekommen.

Ein Follow-up-Anruf des Verkaufspersonals nach Abschluss des Verkaufsprozesses stellt die Kundenzufriedenheit sicher, stellt eine langfristige Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde her und verbessert den Goodwill.

1. Identifizierung des potenziellen Käufers (Prospektion und Qualifikation):

In der ersten Phase des persönlichen Verkaufsprozesses werden potenzielle Kunden identifiziert. Es kann sein, dass sich nicht alle potenziellen Kunden als tatsächliche Kunden herausstellen. Daher ist es wichtig, den richtigen Interessenten zu identifizieren, da dies den zukünftigen Verkaufsprozess bestimmt. Vermarkter tippen auf verschiedene Quellen, um potenzielle Kunden zu identifizieren. Vermarkter suchen nach Interessenten in Verzeichnissen, Websites und Kontakten per E-Mail und Telefon.

Vermarkter stellen sich auf Messen und Ausstellungen auf, holen die Namen der Interessenten bei Bestandskunden ein, pflegen Empfehlungsquellen wie - Händler, Lieferanten, Handelsvertreter, Führungskräfte, Banker usw. Nach der Ermittlung des Interessenten qualifiziert der Verkäufer die Interessenten anhand dessen von ihrer finanziellen Fähigkeit, Bedürfnisse, Geschmack und Vorlieben.

2. Vorbereitender Ansatz:

Der nächste Schritt zum Aufsuchen und Qualifizieren ist der Pre-Approach. In dieser Phase muss der Verkäufer entscheiden, wie er den potenziellen Kunden anspricht. Der Verkäufer kann einen persönlichen Besuch abstatten, einen Anruf tätigen oder einen Brief senden, je nach Bedarf der potenziellen Kunden.

3. Ansatz:

Zu diesem Zeitpunkt sollte der Verkäufer die potenziellen Kunden angemessen ansprechen. Er sollte den Käufer richtig begrüßen und einen guten Start ins Gespräch geben. Die Haltung, das Aussehen und die Art des Verkäufers sind in dieser Phase von größter Bedeutung.

4. Präsentation und Demonstration:

In dieser Phase liefert der Verkäufer detaillierte Informationen über das Produkt und die Vorteile des Produkts. Der Verkäufer schildert die Merkmale des Produkts, erklärt den Nutzen und den Wert des Produkts in Bezug auf das Geld.

5. Einwände überwinden:

Wenn Kunden nach der Präsentation und Demonstration aufgefordert werden, eine Bestellung aufzugeben, zögern sie, zu kaufen und Einwände zu erheben. Kunden legen Wert auf etablierte Marken, zeigen Apathie, Ungeduld, zögern, an dem Gespräch teilzunehmen usw. Der Kunde kann Einwände in Bezug auf Preis, Lieferzeitplan erheben. Produkt- oder Firmenmerkmale usw. Der Verkäufer geht geschickt mit solchen Einwänden um, indem er ihre Einwände klarstellt und den Kunden zum Kauf überredet.

6. Abschluss:

Nach dem Umgang mit Einwänden und der Überzeugung der Kunden, das Produkt zu kaufen, fordert der Verkäufer den Kunden auf, eine Bestellung aufzugeben. Der Verkäufer unterstützt den Käufer bei der Bestellung.

7. Nachbereitung und Wartung:

Unmittelbar nach Abschluss des Verkaufs sollte der Verkäufer einige Folgemaßnahmen ergreifen. Der Verkäufer sichert die Lieferung zum richtigen Zeitpunkt, die ordnungsgemäße Installation und den Kundendienst. Dies sorgt für Kundenzufriedenheit und Wiederholungskauf.

Bei neu eingeführten Produkten und Produkten, die Vorführungen und Präsentationen erfordern, ist der persönliche Verkauf effektiv.


Persönlicher Verkaufsprozess - Prospektion, Bewertung, Kundenansprache, Verkaufsvorbereitung, Präsentation, Überwindung des Widerspruchs und einige andere

Die am Verkaufsprozess beteiligten Aktivitäten variieren von Verkäufer zu Verkäufer und auch je nach Verkaufssituation. Keine einzige Methode wird von den beiden Verkäufern angewendet.

Im Allgemeinen wird beim Verkauf eines Produkts der folgende Prozess angewendet:

Prozess # 1. Prospektion und Evaluierung:

Das Aufsuchen besteht darin, eine Liste potenzieller Kunden zu erstellen. Der erste Schritt im Verkaufsprozess besteht darin, die Namen der potenziellen Kunden aus verschiedenen Quellen zu ermitteln, z. B. aus den Verkaufsunterlagen des Unternehmens, aus Informationsanfragen von Verbrauchern in Anzeigen, aus Zeitungsanzeigen anderer Kunden, aus öffentlichen Aufzeichnungen, aus Telefon- und Branchenverzeichnissen, aus dem Who-is-Who-Bereich, aus Jahrbüchern und aus dem Handel Assoziationsliste.

Nach der Erstellung der Interessentenliste bewertet ein Verkäufer jeden Interessenten, um festzustellen, ob der Interessent in der Lage, bereit und berechtigt ist, das Produkt zu kaufen. Auf der Grundlage dieser Bewertung können Namen einiger potenzieller Kunden gestrichen werden, während andere als akzeptabel gelten und in Bezug auf ihre Wünschbarkeit oder ihr Potenzial eingestuft werden.

Prozess # 2. Annäherung an den Verbraucher:

Dies ist der kritischste Schritt, da der erste Eindruck des potenziellen Kunden vom Verkäufer ein bleibender Eindruck sein kann, der langfristige Konsequenzen hat. Ein Ansatz basiert auf Empfehlungen. Der Verkäufer geht auf die potenziellen Kunden zu und erklärt, dass ein Bekannter als Mitarbeiter oder Verwandter den Anruf vorgeschlagen hat. Die "kalten Kurse" sind ein Ansatz, bei dem der Verkäufer oder potenzielle Kunden ohne deren vorherige Zustimmung anruft.

"Wiederholter Kontakt" ist ein weiterer gängiger Ansatz bei der Kontaktaufnahme. Der Verkäufer erwähnt eine vorherige Besprechung. Welcher Ansatz geeignet wäre, hängt von den Vorlieben des Verkäufers, dem verkauften Produkt, den Ressourcen des Unternehmens und den Merkmalen des potenziellen Kunden ab.

Prozess # 3. Vorbereiten des Verkaufs:

Dieser Schritt besteht darin, Informationen über potenzielle spezifische Produktbedürfnisse und die derzeit verwendeten Marken zu finden und zu analysieren. Gefühle über andere verfügbare Marken und persönliche Eigenschaften. Diese Informationen werden bei der Auswahl eines Ansatzes und bei der Erstellung einer Verkaufspräsentation verwendet. Je mehr Informationen über einen Interessenten ein Verkäufer hat, desto besser kann er einen Ansatz und eine Präsentation entwickeln, die genau mit dem Interessenten kommunizieren.

Prozess # 4. Die Präsentation machen:

Während der Verkaufspräsentation muss der Verkäufer den Interessenten auf sich aufmerksam machen, um das Interesse zu wecken und das Interesse für das Produkt zu wecken.

Um solche Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, sollte der Verkäufer mit dem Interessenten kurz über das Produkt sprechen, indem er entweder eine Frage stellt, die ihn interessiert, oder indem er Material wie eine Probe anzeigt oder dem Interessenten gestattet, das Produkt zu berühren, zu halten oder tatsächlich zu verwenden . Es kann auch eine Vorführung über das Produkt gegeben werden, damit die potenziellen Kunden stärker einbezogen werden.

Prozess # 5. Die Einwände überwinden:

Es gibt bestimmte Einwände, die vorweggenommen und ihre Antworten formuliert werden können, bevor das Verkaufsgespräch stattfindet. Es gibt andere Einwände, mit denen nicht gerechnet werden kann, da sie sich normalerweise auf die Abläufe eines bestimmten Geschäfts beziehen.

Für diese Einwände können die folgenden Methoden verwendet werden:

ich. Direkte Ablehnungsmethode (auch als "frontale oder widersprüchliche" Methode bezeichnet), bei der der Verkäufer der Beobachtung des Käufers niemals widersprechen sollte. Bei einer solchen Methode sollte der Verkäufer diese Richtlinien beachten. (a) Er sollte nicht beleidigend sein, sondern sollte lächeln; (b) Der Einzelhandelskaufmann sollte diese Methode nicht versuchen, da er selten in der Lage ist, die Kunden zu halten. (c) Die Art des Kunden muss berücksichtigt werden, damit seine Gefühle nicht verletzt werden. (d) Es sollte nicht verwendet werden, wenn der Einspruch ein "Ego" betrifft.

ii. Die Boomerang-Methode (auch als Übersetzungsmethode bezeichnet) wird so genannt, weil das von dem potenziellen Kunden aufgeworfene Objekt häufig als berechtigter Grund für den Kauf des Produkts auf ihn zurückkommt. Diese Methode ist nützlich, um Ausreden zu treffen, die nicht stark von Fakten gestützt werden. Es ist nur dann wirksam, wenn der Verkäufer mit dieser Technik vertraut ist.

iii. Die indirekt identische Methode (auch bekannt als "Ja, aber Methode" oder "Ausweichen von der Fragemethode") ist die am häufigsten verwendete Methode. Es ist eine Kompromissmethode, da sich Verkäufer und Interessenten ein wenig „verbiegen“. Sie geben sich gegenseitig zu, dass sie beide Recht haben, aber es gibt auch die andere Seite des Problems, die zu berücksichtigen ist.

iv. Ausgleichsmethode, die lediglich die Gültigkeit eines Widerspruchs anerkennt, aber auf einen Vorteil hinweist, der den Widerspruch ausgleichen soll, z. B. einen niedrigeren Preis oder eine besondere Pflege des Produkts.

v. Die Pass-up-Methode ist eine Methode, bei der der Verkäufer lächelt und versucht, den Einwand zu ignorieren, insbesondere wenn es sich um einen trivialen Einwand handelt, der keine sorgfältige oder nachdenkliche Antwort verdient.

vi. Die Fragemethode, nach der der Verkäufer Fragen zu Einwänden stellt, damit eine weitere Analyse vorgenommen werden kann. Die "Grund Einwände" werden mit dem Wort warum, weil, warum die Diskussion und die Möglichkeit, einen Verkauf zu tätigen, wiedereröffnet.

Der Verkäufer muss, während er eine dieser Methoden zur Behandlung von Einwänden anwendet, sicher sein, dass er in einer solchen speziellen Situation die richtige Methode anwendet.

Prozess # 6. Abschluss des Verkaufs:

Dieser Schritt ist der Höhepunkt des Verkaufsprozesses, in dem der Verkäufer den Interessenten auffordert, das Produkt oder die Produkte zu kaufen. "Wer die letzte Schlacht gewinnt, gewinnt den Krieg" ist wirklich auf einen Verkäufer anwendbar, der im Test eines jeden Verkäufers eine Zwangsvollstreckung verhängt. Unzureichende Vorbereitung, mangelhafter Eindruck, Nichtbeachtung von Einwänden oder falsche Vorgehensweise des Verkäufers können ihm im Weg stehen.

Die Ängste des Käufers und die Haltung des Verkäufers sind zwei wichtige Hindernisse für den Abschluss des Verkaufs. Der Verkauf darf nur abgeschlossen werden, wenn der Verkäufer weiß, dass der Kunde darauf vorbereitet ist. Der Abschluss des Verkaufs hängt von den Bedingungen, der Persönlichkeit der Parteien und der Art der Ware ab.

Einige der wirksamen Wege, den Verkauf abzuschließen, sind: (i) als selbstverständlich zu betrachten, (ii) Anreize zu bieten, (iii) Geschäftsgeschichten zu erzählen, wie andere vom Kauf der Produkte profitiert haben, (iv) Verlustängste, (v) Hervorhebung kleiner, aber interessanter Details und (vi) Vermarktung einer direkten Anfrage für eine Bestellung.

Der Verkäufer kann einen „Testabschluss“ durchführen, indem er Fragen stellt, bei denen davon ausgegangen wird, dass der potenzielle Kunde das Produkt kauft. Beispielsweise kann er den potenziellen Kunden Fragen zu finanziellen Konditionen, gewünschten Farben oder Größen, Lieferarrangements oder der zu kaufenden Menge stellen. Die Reaktionen der potenziellen Kunden auf solche Fragen zeigen normalerweise an, wie nah die potenziellen Kunden indirekt darauf reagieren, dass sie das Produkt kaufen, ohne die manchmal schwierigen Worte „Ich werde es mögen“ zu müssen. Ein Verkäufer sollte versuchen, an mehreren Stellen während der Präsentation zu schließen, da der Interessent möglicherweise zum Kauf bereit ist.

Prozess Nr. 7. Nachverfolgung:

Nachdem ein Verkauf abgeschlossen ist, sollte er ordnungsgemäß befolgt werden. Der Verkäufer sollte sicherstellen, dass die vom Kunden gegebenen Lieferanweisungen ordnungsgemäß befolgt werden. Der Verkäufer muss den Kunden häufig besuchen, um zu erfahren, welche Probleme oder Fragen in Bezug auf das Produkt aufgetreten sind. Der Kundendienst sollte pünktlich, schnell und zufriedenstellend sein.


Persönlicher Verkaufsprozess - Generieren von Verkaufsabschlüssen, Qualifizieren von Verkaufsabschlüssen, Vorbereiten auf den Verkaufsanruf, Verkaufsbesprechung, Umgang mit Käuferresistenz und einigen anderen

Der Verkaufsprozess ist eine Reihe von Aktivitäten, die unternommen werden, um einen Auftrag erfolgreich zu erhalten und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Die Aktivitäten gelten für alle Formen des Verkaufs und können an die meisten Verkaufssituationen angepasst werden (einschließlich Nichtproduktverkauf wie - Verkauf einer Idee).

Die von professionellen Verkäufern durchgeführten Verkaufsaktivitäten umfassen die folgenden Schritte:

Schritt 1: Generieren von Verkaufsabschlüssen:

Der Verkauf beginnt mit der Suche nach potenziellen Kunden. Ein potenzieller Kunde oder „Interessent“ wird zuerst als Vertriebsleiter identifiziert. Dies bedeutet lediglich, dass der Verkäufer Informationen erhalten hat, die darauf hindeuten, dass jemand Schlüsselmerkmale aufweist, die ihn als potenziellen Kunden auszeichnen. Bei bestimmten Verkaufspositionen ist das Auffinden von Leads möglicherweise keine wichtige Aufgabe für den Außendienst, da diese Aktivitäten von anderen Mitarbeitern im Unternehmen ausgeführt werden.

Beispielsweise erhalten Vertriebsmitarbeiter möglicherweise eine Liste der Verkaufskontakte auf der Grundlage von Anfragen über die Website des Unternehmens. Für einen großen Prozentsatz der Verkäufer verbraucht die Lead-Generierung jedoch einen erheblichen Teil ihrer täglichen Arbeit. Für Vertriebsmitarbeiter, die aktiv an der Generierung von Leads beteiligt sind, sind sie ständig auf der Suche nach potenziellen Neugeschäften.

In der Tat gibt es für Vertriebsmitarbeiter, deren Hauptaufgabe darin besteht, Aufträge zu erhalten, praktisch keine Chance, erfolgreich zu sein, es sei denn, sie können konsequent Vertriebsleads generieren.

Sales Leads können aus vielen Quellen stammen, darunter:

ich. Von Interessenten initiiert - Beinhaltet Leads, die erhalten werden, wenn Interessenten Kontakt aufnehmen, z. B. wenn sie ein Website-Formular ausfüllen, einen Messestand betreten oder auf eine Anzeige antworten.

ii. Profilanpassung - Verwendet Marktforschungsinstrumente wie - Unternehmensprofile, um Leads basierend auf Kunden zu lokalisieren, die zu einem bestimmten Profil passen, das wahrscheinlich mit den Produkten des Unternehmens übereinstimmt. Das Profil basiert häufig auf dem Profil früherer Kunden.

iii. Marktüberwachung - Durch diesen Ansatz werden Leads durch die Überwachung von Medien wie - Nachrichtenartikeln, Internetforen und Pressemitteilungen von Unternehmen erzielt.

iv. Akquise - Hier werden Leads durch einen Kaltanruf (dh Kontaktaufnahme ohne vorherige Benachrichtigung), einschließlich persönlicher, telefonischer oder E-Mail-Anfragen gesammelt.

v. Data Mining - Bei dieser Technik wird eine hochentwickelte Software verwendet, um Informationen (z. B. in einer Unternehmensdatenbank) auszuwerten, die zuvor von einem Unternehmen gesammelt wurden, um potenzielle Kunden ausfindig zu machen. Persönliche und berufliche Kontakte - Eine sehr verbreitete Methode zum Auffinden von Kundenkontakten ist die Verwendung von Empfehlungen. Solche Empfehlungen können für den Verkäufer kostenlos sein, oder, um Empfehlungen zu ermutigen, können Verkäufer Zahlungen für Empfehlungen anbieten.

Unbezahlte Methoden, einschließlich Befragen von Bekannten (z. B. Freunden, Geschäftspartnern) und Networking (z. B. Beitritt zu lokalen oder professionellen Gruppen und Verbänden). Bezahlte Methoden können die Zahlung an andere beinhalten, die Leads leiten, die schließlich zu Kunden werden, einschließlich der Verwendung von Internet-Partnerprogrammen (dh die für Website-Verweise bezahlt werden).

vi. Werbeaktionen - Bei dieser Methode werden kostenlose Geschenke verwendet, um potenzielle Kunden zu ermutigen, Kontaktinformationen bereitzustellen oder an einem Verkaufstreffen teilzunehmen. Bieten Sie beispielsweise kostenlose Software an, um sich für eine Demonstration eines anderen Produkts anzumelden.

Schritt # 2. Qualifizieren von Verkaufsabschlüssen:

Nicht alle Sales Leads haben das Potenzial, zu Verkaufsprospekten zu werden.

Dafür gibt es viele Gründe, darunter:

ich. Kann nicht kontaktiert werden - Einige potenzielle Kunden erfüllen möglicherweise die Kriterien, um potenzielle Kunden zu werden. Es kann jedoch sehr schwierig sein, Zeit zu gewinnen, um sie zu treffen (z. B. hochrangige Führungskräfte).

ii. Bedarf bereits erfüllt - Interessenten haben möglicherweise bereits ein ähnliches Produkt gekauft, das von einem Wettbewerber angeboten wird, und benötigen daher möglicherweise keine zusätzlichen Produkte.

iii. Mangelnde finanzielle Leistungsfähigkeit - Nur weil jemand ein Produkt braucht, heißt das noch lange nicht, dass er es sich leisten kann. Die mangelnde finanzielle Leistungsfähigkeit ist einer der Hauptgründe dafür, dass Vertriebsleiter nicht zu potenziellen Kunden werden.

iv. Möglicherweise nicht der Hauptentscheidungsträger - Interessenten fehlt möglicherweise die Berechtigung, den Kauf zu genehmigen.

v. Erfüllt möglicherweise nicht die Anforderungen für den Kauf - potenzielle Kunden erfüllen möglicherweise nicht die Anforderungen für den Kauf des Produkts (z. B. fehlen andere Produkte, die für das einwandfreie Funktionieren des Produkts des Verkäufers erforderlich sind).

Der Prozess der Feststellung, ob ein Vertriebsleiter potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenziell potenz potenziell potenz potenz potenz potenz potenz zu. In einigen Fällen kann der Verkäufer vor der ersten Kontaktaufnahme einen Vertriebsleiter qualifizieren. Dies kann beispielsweise durch die Verwendung von Forschungsberichten geschehen, beispielsweise durch die Bewertung der Finanzlage eines Unternehmens mithilfe öffentlich zugänglicher Finanzberichterstattungsdienste.

Wahrscheinlich sind Verkäufer erst dann in der Lage, Leads zu qualifizieren, wenn sie Kontakt mit einem Lead aufnehmen. Dies kann bei Aktivitäten im Zusammenhang mit der Vorbereitung auf den Verkaufsanruf oder dem Verkaufstreffen der Fall sein.

Schritt # 3. Vorbereitung für den Verkaufsanruf:

Wurde ein Interessent qualifiziert oder kann die Qualifizierung erst stattfinden, wenn zusätzliche Informationen vorliegen (z. B. beim ersten Gespräch mit dem Interessenten), besteht die nächste Aufgabe eines Verkäufers darin, sich auf einen eventuellen Verkaufsanruf vorzubereiten.

Diese Aktivität im Verkaufsprozess hat zwei Hauptziele:

ich. Erfahren Sie mehr über den Kunden:

Während der Lead-Generierung und des qualifizierenden Teils des Verkaufsprozesses hat ein Verkäufer möglicherweise sehr viel Wissen über einen Kunden gesammelt. Es ist jedoch ausnahmslos viel mehr zu wissen, das hilfreich ist, sobald ein tatsächlicher Verkaufsanruf getätigt wird.

Der Verkäufer wird seine Forschungsfähigkeiten einsetzen, um Informationen zu folgenden Themen zu erhalten:

ein. Wer ist der Hauptentscheider?

b. Wie ist die Organisationsstruktur des Kunden?

c. Welche Produkte werden derzeit gekauft?

d. Wie werden Kaufentscheidungen getroffen?

Vertriebsmitarbeiter können versuchen, diese Informationen über verschiedene Quellen zu sammeln, darunter Unternehmensforschungsberichte, Informationen auf der Website des potenziellen Kunden, Gespräche mit nicht wettbewerbsfähigen Vertriebsmitarbeitern, die sich mit dem potenziellen Kunden befasst haben, Website-Foren, in denen Brancheninformationen besprochen werden, und Fragen beim Einrichten Verkaufsgespräche.

Wenn Sie diese Informationen erhalten, können Sie den Verkäufer auf die Verkaufspräsentation vorbereiten. Wenn der Verkäufer beispielsweise erfährt, welcher Wettbewerber den Interessenten aktuell beliefert, kann der Verkäufer das Werbematerial so anpassen, dass die Produkte des Verkäufers mit den vom Interessenten gekauften Produkten verglichen werden.

Wenn der Verkäufer mehr Informationen über einen potenziellen Kunden hat, kann er sich auf seine Präsentation sicherer verlassen und infolgedessen beim Treffen mit dem potenziellen Kunden besser informiert werden.

ii. Vermittlung von Interessentenkontakten:

Mit einigen Informationen über den Interessenten muss der Verkäufer dann umziehen, um den ersten Kontakt herzustellen. In einigen Fällen kann ein Verkäufer das Glück haben, dass sich die potenzielle Person mit ihm in Verbindung setzt. In den meisten Fällen müssen jedoch Vertriebsmitarbeiter Kontakt aufnehmen. Kontaktvermittlung ist in vielerlei Hinsicht gleichbedeutend mit Verkaufsbemühungen wie dem Verkauf eines Produkts.

Es gibt zwei Hauptansätze zur Kontaktvermittlung:

ein. Kalte Aufforderung zur Präsentation:

Eine herausfordernde Möglichkeit, mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, ist der Versuch, ein Verkaufsgespräch über einen direkten Anruf zu führen. Bei diesem Ansatz ist beabsichtigt, nicht nur den Interessenten zu kontaktieren, sondern auch während dieser ersten Kontaktperiode eine Verkaufspräsentation zu halten. Dieser Ansatz kann schwierig sein, da die potenziellen Kunden irritiert sein können, wenn unangekündigte Vertriebsmitarbeiter sie unterbrechen und sich die Zeit nehmen, um ein Verkaufstreffen abzuhalten.

b. Kalte Berufung für einen Termin:

Ein besserer Ansatz für die meisten Vertriebsmitarbeiter besteht darin, sich vor dem Verkaufstermin an einen potenziellen Kunden zu wenden, um einen Termin zu vereinbaren. Der Hauptvorteil von Terminen besteht darin, dass der Verkäufer zusätzliche Zeit hat, sich auf das Meeting vorzubereiten. Während der Besprechung eines Termins hat der Verkäufer möglicherweise die Möglichkeit, weitere Informationen von dem potenziellen Kunden zu erhalten.

Natürlich hat dieser Weg auch den zusätzlichen Vorteil, dass der Interessent zugestimmt hat, an der Besprechung teilzunehmen, was ihn für das Produkt empfänglicher macht, als wenn der Verkäufer den Cold Calling for Presentation-Ansatz befolgt hätte.

Schritt # 4. Das Verkaufstreffen:

Das Herzstück des Verkaufsprozesses ist das Treffen zwischen dem Interessenten und dem Verkäufer. In dieser Phase des Verkaufsprozesses verbringt der Verkäufer viel Zeit damit, das Produkt vorzustellen. Während das Wort „Präsentieren“ impliziert, dass der Verkäufer im Mittelpunkt steht und den Großteil der Gespräche über die Merkmale und Vorteile des Produkts führt, finden erfolgreiche Verkäufer effektive Präsentationen in Wirklichkeit eher als ein Geben-und-Nehmen-Gespräch.

Darüber hinaus geht es bei dem Meeting nicht nur darum, dass der Verkäufer das Produkt bespricht, sondern es findet in diesem Teil des Verkaufsprozesses noch viel mehr statt:

ich. Rapport mit dem Interessenten herstellen - Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter wissen, dass es nicht der beste Weg ist, Beziehungen aufzubauen, wenn sie direkt in eine Diskussion über ihr Produkt einsteigen. Oft ist es wichtig, dass der Verkäufer nach der ersten Begrüßung des potenziellen Käufers eine kurze Zeit in einem freundlichen Gespräch verbringt, um eine Beziehung zum potenziellen Käufer herzustellen.

ii. Erhalten von Hintergrundinformationen - Der Verkäufer verwendet Befragungsfähigkeiten, um Informationen über den potenziellen Kunden sowie über das Unternehmen und die Branche des potenziellen Kunden zu erhalten.

iii. Zugriff auf die Anforderungen des potenziellen Kunden - Der Verkäufer kann anhand der Antworten des potenziellen Kunden auf Fragen die Anforderungen des potenziellen Kunden ermitteln. Um diese Aufgabe erfolgreich ausführen zu können, müssen Verkäufer in der Lage sein, Antworten zuzuhören und zu verstehen.

iv. Produktpräsentation - Der Verkäufer stimuliert das Interesse eines potenziellen Kunden, indem er die Merkmale und Vorteile eines Produkts auf eine Weise bespricht, die auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist. Teil dieser Diskussion kann eine Demonstration des Produkts sein.

v. Beurteilung des potenziellen Kunden - Während der gesamten Präsentation verwendet der Verkäufer Techniken, einschließlich der Interpretation nonverbaler Hinweise (z. B. Körpersprache), um das Verständnis und die Akzeptanz des potenziellen Kunden für das, was besprochen wird, zu beurteilen.

Schritt # 5. Umgang mit Käuferresistenz:

In seltenen Fällen erhält ein Verkäufer von einem potenziellen Kunden keinen Widerstand. Mit Widerstand meinen wir Bedenken, die ein Interessent hinsichtlich des Produkts (oder Unternehmens) hat und wie es für seine Situation funktionieren wird. In den meisten Fällen wird der Widerstand verbal ausgedrückt (z. B. „Ich verstehe nicht, wie uns das helfen kann.“), In anderen Fällen tritt der Widerstand jedoch nonverbal auf (z. B. zeigt der voraussichtliche Gesichtsausdruck Verwirrung).

Während der Umgang mit Verkaufswiderständen ein schwieriger Teil des Verkaufs sein mag, begrüßen und fördern die meisten erfolgreichen Verkäufer ihn als Teil des Verkaufsprozesses. Warum? Da es sich um ein Indiz handelt, achtet der Interessent auf die Präsentation und kann sogar ein Interesse am Produkt haben, wenn der Widerstand effektiv angegangen werden kann.

Um den Widerstand zu überwinden, werden Vertriebsmitarbeiter geschult, um sicherzustellen, dass sie die Bedenken des potenziellen Kunden klar verstehen. Manchmal sagen potenzielle Kunden etwas, das ein Einwand gegen das Produkt zu sein scheint, aber tatsächlich haben sie ein anderes Problem, das sie daran hindert, einem Kauf zuzustimmen. Verkäufer sind selten in der Lage, den Verkauf zu tätigen, wenn der Widerstand nicht überwunden wird.

Schritt # 6. Abschluss des Verkaufs:

Die meisten am Verkauf Beteiligten erkennen an, dass dieser Teil des Verkaufsprozesses am schwierigsten ist. Der Abschluss des Verkaufs ist der Zeitpunkt, an dem der Verkäufer den Interessenten auffordert, dem Kauf zuzustimmen. Es ist auch der Punkt, an dem viele Kunden nicht bereit sind, eine Verpflichtung einzugehen und folglich auf die Anfrage des Verkäufers mit Nein zu antworten. Für jeden, der am Verkauf beteiligt ist, kann eine solche Ablehnung sehr schwer zu überwinden sein, insbesondere wenn sie konsequent auftritt.

Die erfolgreichsten Verkäufer werden jedoch sagen, dass der Abschluss des Verkaufs tatsächlich ziemlich einfach ist, wenn der Verkäufer hart daran gearbeitet hat, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Leider können einige Käufer, egal wie zufrieden sie mit dem Verkäufer und ihrem Produkt sind, unsicher sein oder kein Vertrauen in Kaufentscheidungen haben. Für diese Käufer müssen sich Vertriebsmitarbeiter auf überzeugende Kommunikationsfähigkeiten verlassen, die helfen, einen Käufer zu einer Bestellung zu bewegen.

Der gesamte Prozess ist eine Verschwendung von Aufwand, wenn der Verkauf nicht stattfindet. Daher ist es wichtig, dass der Verkauf zustande kommt.

Einige der wirksamen Schließtechniken sind:

ich. Aktion schließen - Hier ergreift der Verkäufer eine Aktion, die den Verkauf wie eine Verhandlung über die Bereitstellung einer finanziellen Unterstützung für die potenziellen Kunden abschließt.

ii. Geschenk schließen - Der Verkäufer kann beim sofortigen Kauf einen zusätzlichen Anreiz bieten.

iii. Vorteilsabschluß - Hier werden die Vorteile des Produkts vom Verkäufer erneut erläutert, um eine positive Reaktion des potenziellen Kunden hervorzurufen.

iv. Direct Close - Dies ist eine einfache Technik und am besten geeignet, wenn der Käufer starke positive Kaufmotive aufweist. Der Verkäufer fasst die wichtigsten Punkte der Präsentation zusammen und bittet direkt um die Bestellung.

v. Alternative Close - Diese Technik bietet den Kunden Alternativen in Bezug auf das Produkt wie eine schwarze oder rote Farbe oder die Zahlung in bar oder auf Kreditbasis.

vi. Widerspruch schließen - Wenn ein Widerspruch die größte Hürde bei der Erzielung von Verkäufen darstellt, sollte der Verkäufer versuchen, vom Käufer die Zusage zu erhalten, dass er das Produkt kaufen wird, wenn der Widerspruch beseitigt wird.

Daher ist der Abschluss der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses, da alle Anstrengungen und Präsentationen auf diesen Moment hinauslaufen.

Schritt # 7. Kontowartung:

Während die Kontoführung als letzte Aktivität im Verkaufsprozess aufgeführt ist, handelt es sich tatsächlich um den Beginn des nächsten Verkaufs und damit des Beginns einer Käufer-Verkäufer-Beziehung. In Verkaufssituationen, in denen Wiederholungskauf ein Ziel ist (im Vergleich zu einem einmaligen Verkauf), ist die Nachverfolgung mit einem Kunden von entscheidender Bedeutung, um eine langfristige Beziehung aufzubauen.

Nach einem Verkauf sollten Vertriebsmitarbeiter hart arbeiten, um sicherzustellen, dass der Kunde mit dem Kauf zufrieden ist, und um festzustellen, wie der Vertriebsmitarbeiter den Kunden auf andere Weise dabei unterstützen kann, noch zufriedener mit dem Kauf zu sein. Das Ausmaß und die Art der Nachverfolgung nach dem Verkauf hängen häufig vom verkauften Produkt ab.

Teure, komplexe Einkäufe, die Installation und Schulung erfordern, können dazu führen, dass der Verkäufer nach dem Verkauf viel Zeit mit dem Kunden verbringt, während der Verkäufer bei kleineren Einkäufen möglicherweise eine einfache E-Mail-Korrespondenz erhält.

Durch die Aufrechterhaltung des Kontakts nach dem Verkauf ist der Verkäufer in der Lage, vom Kunden mehr akzeptiert zu werden, was unweigerlich dazu führt, dass der Verkäufer mehr über den Kunden und das Geschäft des Kunden erfährt. Mit diesem Wissen werden dem Verkäufer fast immer mehr Verkaufschancen geboten.


Persönlicher Verkaufsprozess - 7 wichtige Phasen: Prospektion, Vorab-Annäherung, Annäherung, Demonstration, Umgang mit Einwänden, Abschluss und Feedback

Der persönliche Verkauf oder die Verkaufsführung selbst ist ein Prozess. Der Prozess umfasst mehrere Phasen, und ein Verkäufer muss alle Phasen des Prozesses verstehen, um den Prozess effektiver zu gestalten.

Das Folgende sind die Stufen:

Phase # 1. Prospektion:

Prospektion bezieht sich auf das Sammeln der Namen, Adressen und Kontaktdaten der potenziellen Kunden. Die Verkäufer möchten diese Interessenten zum Zwecke des Verkaufs besuchen. Diese Phase beinhaltet eine virtuelle Vorbereitung einer Datenbank.

Stufe # 2. Voransatz:

In dieser Phase werden Informationen zu potenziellen Käufern gesammelt, die in der vorherigen Phase identifiziert wurden. Ein solches Verständnis der potenziellen Kunden, bevor sie sich an sie wenden, versetzt die Verkäufer in eine viel stärkere Position, um mit den potenziellen Kunden umzugehen. Die Informationen über die potenziellen Kunden beziehen sich auf ihre Kaufgewohnheiten, ihren Geschmack und ihre Vorlieben, ihren Entscheidungsprozess, ihr Verhaltensmuster und ihre Persönlichkeitsmerkmale.

Stufe # 3. Ansatz:

Ansatz bezieht sich auf die tatsächliche Interaktion mit den Interessenten. In dieser Phase erhalten die Verkäufer die Möglichkeit, potenziellen Kunden das Produkt vorzustellen. Diese Phase ist sehr wichtig, da die Kaufentscheidung der potenziellen Kunden in hohem Maße von dieser Phase beeinflusst wird.

Stufe # 4. Demonstration:

Die Verkäufer müssen in dieser Phase den Kunden die verschiedenen Produkteigenschaften demonstrieren und erklären. Bestimmte Produkte können nicht ohne Vorführung verkauft werden. Ein Verkäufer sollte sich an den AIDA-Ansatz halten. Die Demonstration sollte die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich ziehen, ihr Interesse wecken, den Wunsch nach dem Produkt wecken und die Kaufaktion beenden.

Stufe # 5. Umgang mit Einwänden:

Jeder Kunde hat bestimmte Zweifel und Einwände in Bezug auf das Produkt. Die Verkäufer müssen die Beschwerden und Nörgelei der Kunden geduldig anhören und alle Zweifel klären. Diese Phase ist fast eine Frage-und-Antwort-Sitzung. Die Verkäufer benötigen ein hohes Maß an Geduld, um diese Phase erfolgreich zu gestalten.

Phase # 6. Abschluss:

Dies ist die Phase, in der die Verkäufer den Prozess abschließen müssen, indem sie die Deals abschließen. Zu diesem Zweck sollten die Verkäufer alle Einwände überwinden. Dies ist die Phase, in der die potenziellen Kunden in tatsächliche Kunden umgewandelt werden.

Stufe # 7. Feedback:

Nach Erhalt der Bestellung müssen die Verkäufer noch Kontakt mit den Kunden aufnehmen, um sicherzustellen, dass die Waren ordnungsgemäß geliefert werden und die Waren die Kunden erreicht haben. Diese Phase ermöglicht es den Verkäufern auch, Informationen über die Kundenzufriedenheit abzusichern und sich erneut an die Kunden zu wenden. Der Erfolg dieser Phase begründet den guten Willen des Herstellers.


 

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