Faktoren, die die Wahl des Vertriebskanals beeinflussen

Alles, was Sie über Faktoren wissen müssen, die die Wahl des Vertriebskanals beeinflussen. Die Entscheidung über oder Auswahl von Vertriebskanälen ist eine strategische Entscheidung für jedes Produktions- oder Handelsunternehmen.

Die Wahl der Kanäle hängt von verschiedenen Faktoren ab. Normalerweise überlegen sich die Hersteller, welcher Vertriebskanal objektiv und effizient wäre.

Die ausgewählten Kanäle müssen die niedrigsten Kosten bei maximalem Gesamtgewinn aufweisen. Es sollte auch beachtet werden, dass es keinen einzigen Vertriebskanal gibt, der immer zu einem optimalen Gewinn führt. Das integrierte Marketingkonzept hat viele Hersteller dazu veranlasst, verschiedene Arten von Kanälen zu nutzen.

Es gibt verschiedene Einschränkungen, die berücksichtigt werden müssen, bevor Kanalziele festgelegt werden.

Erfahren Sie mehr über die Faktoren, die die Wahl des Vertriebskanals beeinflussen: - 1. Marktbezogene Faktoren 2. Produktfaktoren 3. Unternehmensfaktoren 4. Kanalbezogene Faktoren 5. Umweltfaktoren.


Zu berücksichtigende Faktoren bei der Auswahl eines Vertriebskanals: Markt-, Produkt-, Unternehmens-, Kanal- und Umweltfaktoren

Faktoren, die die Wahl des Vertriebskanals beeinflussen - 5 wichtige Faktoren: Markt-, Produkt-, Unternehmens-, Kanal- und umweltbezogene Faktoren

Für den Vertrieb von Waren stehen mehrere Kanäle zur Verfügung. Jeder Kanal hat seine eigenen Vor- und Nachteile, und jedes Unternehmen muss sich bei der Auswahl der Vertriebskanäle schwer tun. Diese Entscheidung über die Wahl eines Vertriebskanals hängt von mehreren Faktoren ab. Ein Unternehmen muss all diese Faktoren berücksichtigen und eine angemessene Wahl treffen.

Folgendes sind die Faktoren:

1. Marktbezogene Faktoren:

Da die Vertriebskanäle auf dem Markt tätig sind. Die marktbezogenen Faktoren sind sehr wichtig. Es gibt verschiedene Kräfte auf dem Markt, die die Wahl der Vertriebskanäle bestimmen.

Folgendes sind die marktbezogenen Faktoren, die berücksichtigt werden müssen:

ein. Kunden:

Der endgültige Zweck eines Vertriebskanals besteht darin, die Waren an die Kunden zu verteilen. Daher sollten bei der Wahl des Vertriebskanals die Anforderungen und die Art der Kunden berücksichtigt werden.

Wenn die Kunden weit gestreut sind, müssen die Kanäle in der Lage sein, sie effektiv zu erreichen. Dies erfordert geeignete Kanäle, aber wenn die Kunden nicht breit gestreut sind, wären kleinere Kanäle ausreichend. Wenn die Anzahl der Kunden sehr groß ist, wie z. B. Einzelpersonen, sind sehr breite Vertriebskanäle erforderlich, aber wenn die Anzahl der Kunden gering ist und große Mengen, wie z. B. industrielle Abnehmer, gekauft werden, sind kleine Vertriebskanäle oder sogar Direktvertrieb ausreichend.

b. Wettbewerb:

Man muss die von den Wettbewerbern eingerichteten Vertriebswege berücksichtigen. Diese Wahl repräsentiert die Weisheit und Erfahrung der Wettbewerber. Dies bedeutet auch, dass die Wettbewerber solche Kanäle langfristig erfolgreich genutzt haben. Ein Unternehmen kann solche Vertriebskanäle übernehmen, wenn es dies für sich als geeignet erachtet. Sofern keine zwingenden Gründe vorliegen, sollte ein Unternehmen nicht versuchen, das Verteilungsmuster im Vergleich zum Wettbewerb zu ändern.

c. Bestehende Vertriebskanäle:

Man muss die vorhandenen Vertriebswege studieren. Die von diesen Kanälen ausgeführten Funktionen, ihre Stärken und Schwächen, ihre Eignung und solche anderen Faktoren beeinflussen die Wahl der Kanäle. Ihre relativen Vorteile müssen ebenfalls untersucht werden.

2. Produktfaktoren:

Da es sich um das Produkt handelt, das vertrieben werden soll, müssen auch die Produkteigenschaften bei der Auswahl eines Vertriebskanals analysiert werden. Unterschiedliche Produkte unterscheiden sich in der Natur und diese Natur der Produkte erfordert unterschiedliche Arten von Kanälen.

Folgende Produktfaktoren sind zu beachten:

ein. Verderblichkeit:

Wenn die Produkte leicht verderblich sind, muss der Kanal kurz sein, oder sogar Direktmarketing wäre geeignet. Dies liegt daran, dass lange Vertriebskanäle mit einer großen Anzahl von Zwischenhändlern die Verteilung von Waren verzögern. Produkte wie Milch, Blumen usw. müssen sehr schnell verteilt werden.

b. Art des Produkts:

Konsumgüter werden von einer größeren Anzahl von Menschen in kleineren Mengen und häufiger gekauft. Daher erfordern solche Waren längere Vertriebskanäle, die ein breites Spektrum aufweisen. Die Präsenz von Einzelhändlern ist ein Muss. Industriegüter hingegen werden von einer geringeren Anzahl von Abnehmern und seltener in größeren Mengen eingekauft. Darüber hinaus ist der Käufer von Industriegütern gut informiert, kenntnisreich und vernünftig. Solche Waren erfordern kürzere Vertriebswege.

c. Technik:

Einige Produkte sind hochtechnologischer Natur, wie z. B. Computerhardware und -software, medizinische Diagnosegeräte usw. Solche Produkte erfordern einen hohen technischen Support, der nur vom Hersteller bereitgestellt werden kann. Daher werden solche Waren am besten von Verkäufern der Hersteller vertrieben. Waren, die keine solche technische Unterstützung benötigen, beispielsweise Konfektionskleidung, können über längere Vertriebswege vertrieben werden.

d. Saisonalität:

Einige Waren haben einen saisonalen Charakter, entweder in Bezug auf die Produktion (landwirtschaftliche Waren) oder den Verbrauch (Wollwaren), und diese Waren erfordern unterschiedliche Arten von Vertriebskanälen.

e. Sortenangebot:

Wenn ein Hersteller ein breites Warensortiment hat, kann er sich für den direkten Vertrieb der Waren entscheiden, da eine große Anzahl von Produkten verfügbar ist. Wenn ein Hersteller nur sehr wenige Produkte hat, muss er diese über lange Vertriebskanäle vertreiben.

f. Einheitswert:

Produkte mit hohem Einheitswert eignen sich für kürzere Vertriebskanäle oder sogar Direktmarketing, Produkte mit niedrigem Einheitswert, die in großen Mengen konsumiert werden, erfordern jedoch längere Vertriebskanäle.

3. Unternehmensfaktoren:

Ein Unternehmen muss bei der Auswahl eines Vertriebskanals nach innen schauen und sich selbst verstehen. Es muss seine Anforderungen, Stärken und Schwächen verstehen.

Die folgenden spezifischen Faktoren müssen verstanden werden:

ein. Finanzkraft des Unternehmens:

Ein finanzstarkes Unternehmen kann aufgrund seiner Finanzkraft einen eigenen Vertriebskanal gestalten. Es kann mit Menschen verhandeln und einen völlig neuen Vertriebskanal etablieren. Ein Unternehmen, das finanziell nicht stark ist, muss sich mit bestehenden Vertriebskanälen abfinden, da der Aufbau eines neuen Vertriebskanals enorme Geldsummen erfordert.

b. Das Ausmaß der gewünschten Kontrolle:

Die in diesem Zusammenhang gewünschte Kontrolle bedeutet die Fähigkeit des Unternehmens, Kontrolle über die Vertriebskanäle in Angelegenheiten wie der Aufrechterhaltung des Wiederverkaufspreises, Gebietsbeschränkungen usw. auszuüben. Je länger der Kanal, desto geringer ist die Kontrolle.

c. Ruf des Unternehmens:

Ein etabliertes Unternehmen mit einem guten Ruf wird es leicht finden, längere Vertriebskanäle zu haben. Dies liegt daran, dass Kanalvermittler im Allgemeinen bereit und enthusiastisch sind, mit starken Unternehmen in Verbindung zu treten.

d. Marketingrichtlinien des Unternehmens:

Jedes Unternehmen wird Marketingrichtlinien haben und diese Richtlinien werden auch Normen in Bezug auf Vertriebskanäle festlegen, und diese Richtlinien werden auch einen starken Einfluss auf die Wahl der Vertriebskanäle haben.

e. Vergangene Erfahrung:

Ein etabliertes Unternehmen verfügt bereits über etablierte Vertriebskanäle. Das Unternehmen wird auch Erfahrung im Umgang mit solchen Vertriebswegen haben. Ein Unternehmen sollte solche Erfahrungen in der Vergangenheit berücksichtigen, wenn es die Vertriebswege festlegt.

4. Kanalbezogene Faktoren:

Die Auswahl der Vertriebswege sollte aus Sicht des Unternehmens angemessen sein. Diese Kanäle müssen überprüft und dann eine richtige Auswahl getroffen werden.

Die folgenden Faktoren des Kanals müssen berücksichtigt werden:

ein. Die Fähigkeit der Kanäle:

Gut etablierte und starke Vertriebskanäle haben die Fähigkeit, Waren effektiv über ein weites Gebiet zu verteilen. Sie können auch unbekannte Produkte bewerben und verkaufen. Neu etablierte Vertriebskanäle können dies jedoch nicht. Daher muss ein Unternehmen die Fähigkeit der Vertriebskanäle berücksichtigen, bevor es sich für die Vertriebskanäle entscheidet.

b. Die finanzielle Stärke der Kanäle:

Finanzstarke Vertriebskanäle können die Ware gut vertreiben und die Hersteller auch direkt oder indirekt finanzieren. Sie können die Ware durch sofortige Barzahlung vom Hersteller abheben, was indirekt einer Finanzierung des Herstellers gleichkommt. Daher ist eine solche finanzielle Leistungsfähigkeit auch ein Faktor, der von einem Unternehmen bei der Wahl des Vertriebskanals berücksichtigt werden muss.

c. Fähigkeit, After-Sales-Service zu bieten:

Einige Produkte erfordern einen langfristigen Kundendienst. In einem solchen Fall sollte entschieden werden, wer den Kundendienst leisten muss, ob der Hersteller oder ein Mitglied des Vertriebskanals. In einem solchen Fall muss ein Unternehmen die Fähigkeit der Vertriebskanäle prüfen, einen wirksamen After-Sales-Service auf nachhaltige Weise bereitzustellen.

5. Umweltfaktoren :

Die Kanalwahl eines Unternehmens hängt von bestimmten Umweltfaktoren ab. Umfeld bedeutet in diesem Zusammenhang das Umfeld, in dem sich das Unternehmen, die Vertriebswege, die Kunden usw. befinden.

Im Folgenden sind einige Umweltfaktoren aufgeführt, die bei der Auswahl der Vertriebskanäle berücksichtigt werden müssen:

ein. Ökonomische Situation:

Die vorherrschende wirtschaftliche Situation des Landes wirkt sich auf alle wirtschaftlichen Aktivitäten aus. Ein Unternehmen muss sich daher der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen bewusst sein. Während eines wirtschaftlichen Aufschwungs werden natürlich alle Produkte gut verkauft, und die Vertriebskanäle werden mehr als bereit sein, den Vertrieb von Produkten aufzunehmen.

Während einer Rezession sinkt der allgemeine Umsatz infolge der Tatsache, dass die Vertriebskanäle den Vertrieb nur ungern aufnehmen. Dies sind die Faktoren, die ein Unternehmen bei der Auswahl eines Vertriebskanals berücksichtigen muss.

b. Rechtliche Faktoren:

Ein Unternehmen kann frei über seine Vertriebswege entscheiden, solange seine Aktivitäten legal sind. Es gibt jedoch bestimmte rechtliche Faktoren, die bei der Entscheidung über Vertriebswege und Vereinbarungen mit ihnen berücksichtigt werden müssen. Bestimmte Arten von Vereinbarungen mit den Vertriebskanälen in Form von Alleinvertrieb und in Fällen bestimmter wesentlicher Waren können gesetzlich beanstandet werden. Daher sind solche rechtlichen Faktoren zu berücksichtigen.

c. Steuerliche Struktur:

Die Steuerstruktur bezieht sich in diesem Zusammenhang auf bestimmte indirekte Steuern, die von den Landesregierungen auf Produkte erhoben werden. In dieser Angelegenheit gibt es keine Einheitlichkeit, und in bestimmten Fällen fehlt die Klarheit. Daher müssen solche Fragen auch bei der Entscheidung über Vertriebskanäle berücksichtigt werden.


Faktoren, die die Wahl des Vertriebskanals beeinflussen - Produkt, Verbraucher, Unternehmen, Zwischenhändler und allgemeine Überlegungen

A. Produktüberlegungen (Art des Produkts):

1. UNIT Value - Verwenden Sie den Direktverkaufskanal für hochwertige Waren. Verwenden Sie große Kanäle für Waren mit geringem Wert.

2. Verderblichkeit - Kurze Wege oder direkt zum Verbraucher für verderbliche Waren, z. B. Obst, Gemüse, Parfums. Langer Kanal für langlebige Güter.

3. Sperrig und schwer (wie Eisen und Stahl, Baumwolle usw.) - Wird direkt vom Hersteller oder über einen kurzen Kanal verkauft, um Abstand und Anzahl der Handhabungen zu verringern.

4. Hochtechnische Produkte - Auf dem kürzesten Weg / direkt vom Hersteller zu verkaufen.

5. Allgemeine Waren (mit Ersatz) - Verkauf über lange Kanäle.

6. Begrenzte Produktlinie - Direktverkauf.

7. Standardisierte / Markenprodukte - Verkauf über lange Kanäle.

8. Bestellte Ware (Ware gemäß Kundenspezifikation) - Verkauf direkt vom Hersteller.

9. Teure High Unit Value-Produkte - Direktverkauf durch Unternehmen.

10. Preiswerte Produkte - Verkauf über indirekten / langen Kanal.

11. Materielle und immaterielle Produkte - Materielle Güter, die über einen indirekten längeren Kanal verkauft werden. Immaterielle Dienstleistungen werden über den direkten oder kürzeren Kanal verkauft.

12. Wiederholte Handhabung (wie zarter Schmuck) - Kurzer Kanal.

13. Kundenspezifikation Ware - Verkürzter Kanal (Direktkanal).

14. Kundendienstanforderung - Direkt / Kurzkanal.

15. Art des Produkts - Bei Konsumgütern werden indirekte Kanäle bevorzugt und bei Industriegütern direkte Kanäle.

16. Waren, die schnellen Stiländerungen unterliegen - Die Hersteller bevorzugen den Direktverkauf an Einzelhändler.

B. Verbraucherüberlegungen:

1. Geografisch verteilte Kunden - Verkauf über Zwischenhändler (eine oder mehrere Schichten).

2. Große Anzahl von Kunden - Verkaufen Sie über Zwischenhändler (eine oder mehrere Schichten).

3. Kredite und andere Fazilitäten - Bessere Nutzung von Vermittlern; Für Großhändler können Einzelhändler die Kreditwürdigkeit der Kunden besser einschätzen.

4. Order Size Manufacturer - Er kann direkt an große Unternehmen verkaufen und über Großhändler an Einzelhändler verkaufen.

5. Kaufgewohnheiten der Kunden - Für Verbraucher, die häufig, aber in kleinen Mengen kaufen - Direkter Kanal.

Wenn der Kunde in großen Mengen kauft - ist Direct Channel profitabel.

C. Überlegungen zum Unternehmen:

1. Hersteller in großem Maßstab - Vertreiben Sie ihre Produkte direkt.

2. Kleine Hersteller - Verkaufen Sie über Großhändler, da sie sich keine hohen Kosten für das Verkaufspersonal leisten können.

3. Gewohnheit der Industrie kann den Kanal entscheiden.

4. Finanzlage - Direktvertrieb von finanzstarken Unternehmen. Schwache Zusammenarbeit (mit geringeren finanziellen / personellen Ressourcen), um von Vermittlern abhängig zu sein.

5. Maximierung kurzfristiger Gewinne - Verkauf über den direkten Kanal.

6. Manager mit Expertise zum Verkaufen - Verkaufen Sie direkt.

D. Zwischenhändler / Vermittler Überlegungen / Faktoren:

1. Die Hersteller können wichtige Dienste von Zwischenhändlern in Anspruch nehmen.

2. Die liberale und kooperative Haltung der Zwischenhändler hilft ihnen beim Gebrauch.

3. Starre Haltung schränkt ihren Gebrauch ein;

4. Setzen Sie Zwischenhändler ein, wenn sie einen maximalen Verkauf gewährleisten können und über die erforderlichen Fähigkeiten verfügen. und

5. Die Hersteller würden Kanäle nutzen, wenn sie nicht teuer sind, und solche Kanäle, die niedrige Kosten verursachen.

E. Allgemeine Überlegungen:

Wählen Sie Kanäle, die folgenden Kriterien entsprechen:

1. Eignung - Geeigneter Kanal wird übernommen.

2. Effizienz - Effizienter Kanal wird übernommen.

3. Flexibilität - Der Kanal sollte sich ändern lassen.

4. Die Kanäle der Wettbewerber sind zu berücksichtigen und über dieselben Kanäle zu verkaufen oder Alternativen zu entwickeln.

5. Soziale Überlegungen - Die Einstellung der Gesellschaft zu einem Kanal muss berücksichtigt werden.

6. Inflationäre / rezessive Bedingungen - Bei Inflation verkaufen Sie über längere Kanäle, um tief in den Markt einzudringen und höhere Umsatzerlöse zu erzielen. Verwenden Sie in einer Rezession Shorts-Kanäle, um unerwünschte Preiserhöhungen bei Produkten zu verhindern.


Faktoren, die die Wahl des Vertriebskanals beeinflussen - 8 Hauptfaktoren: Art des Produkts, Marktüberlegung, Größe und Struktur der Herstellung und ein paar mehr

Die Wahl eines geeigneten Vertriebskanals, der zur Kanalisierung des Stroms bestehender Produkte vom Produzenten zum Endverbraucher genutzt werden kann, wird im Allgemeinen von den folgenden acht Faktoren bestimmt:

Faktor # 1. Die Art des Produkts:

Die Besonderheiten des Produkts beeinflussen und bestimmen die Anzahl der Zwischenhändler, durch deren Hände die Produkte gelangen, bevor sie in die Hände der Verbraucher gelangen.

(a) Verderblichkeit - In der Regel sind weniger Zwischenhändler erforderlich, um verderbliche Waren und Waren zu verkaufen. Die meisten Back- und Lebensmittelprodukte werden im Allgemeinen nur über einen einzigen Zwischenhändler - den Einzelhändler - verkauft und können in vielen Fällen direkt vom Hersteller verkauft werden.

(b) Erforderliche Wartung - Produkte wie Automobile und Nähmaschinen, die vor der Verwendung eine Wartung, teure Handhabungsgeräte oder Anweisungen erfordern, werden auch von einigen Zwischenhändlern bedient. Modeartikel erfordern in der Regel den Direktvertrieb, da ihre Besonderheiten den Verbrauchern effektiv erklärt werden müssen. Einzelhändler tun dies möglicherweise nicht sehr gut.

(c) Saisoncharakter - Wenn eine Ware saisonal nachgefragt wird, sind möglicherweise keine Zwischenhändler erforderlich.

(d) Wert pro Einheit - Im Allgemeinen werden Produkte mit niedrigerem Wert pro Einheit und hohem Umsatz weitgehend über indirekte Kanäle vertrieben, z. B. Strumpfwaren, Kosmetika usw.

(e) Massengut oder Gewicht - Wenn der Warenverkehr mit schwerer Fracht verbunden ist und Transportprobleme aufwirft, können begrenzte Kanäle eingesetzt werden. Der Verkauf kann in solchen Fällen meist direkt erfolgen.

Faktor # 2. Verbraucher oder Marktüberlegungen:

Die Verbraucher beeinflussen die Wahl der Vertriebskanäle auf folgende Weise:

(a) Anzahl - Wenn die Anzahl der Verbraucher gering ist, wie dies bei sperrigen und teuren Maschinen der Fall ist, kann der Hersteller sein eigenes Verkaufsteam einsetzen, um direkt an die Verbraucher zu verkaufen. Wenn jedoch eine große Anzahl von Verbrauchern an einem Produkt interessiert ist, muss der Hersteller die Dienste des Großhändlers in Anspruch nehmen und kann es sich nicht leisten, Verkaufspersonal für den Direktverkauf zu beschäftigen oder sich sogar mit einer Vielzahl von Einzelhändlern zu befassen. Zigaretten und andere Konsumgüter gehören zu dieser Kategorie.

(b) Geografische Lage - Wenn die meisten Verbraucher, die ein bestimmtes Produkt (z. B. Brot) verwenden, in derselben Stadt oder am selben Ort wie der Hersteller wohnen, kann der Hersteller seine Produkte über seine eigenen Verkäufer verkaufen. Auf der anderen Seite muss sich der Produzent beim Verkauf seiner Produkte auf Groß- und Einzelhandelskanäle verlassen, wenn eine große Anzahl von Verbrauchern über ein weites Gebiet verteilt ist.

(c) Verbraucher- oder Industriemarkt - Der Zweck, für den der Verbraucher das Produkt kauft, beeinflusst auch die Wahl der Vertriebswege. Wenn ein Produkt für einen industriellen Zweck verwendet wird, ist der direkte Kauf beim Hersteller für den Verbraucher besser und der Hersteller übernimmt den direkten Verkauf.

(d) Auftragsgröße - Die Größe der eingegangenen Aufträge und das Volumen der an einzelne Unternehmen gelieferten Waren haben Einfluss auf die Kanäle, über die sie erreicht werden. Ein Lebensmittelhersteller wird direkt an große Lebensmittelketten verkaufen, da das gesamte Geschäftsvolumen diesen Kanal wirtschaftlich machbar macht.

(e) Kaufgewohnheiten der Verbraucher - Die Channel-Richtlinien werden durch die Kaufgewohnheiten der Verbraucher und der gewerblichen Nutzer, den Umfang der vom Verbraucher bereitwilligen Anstrengungen, das Verlangen nach Krediten, das Verlangen nach Kundendienst usw. beeinflusst.

Faktor # 3. Größe und Struktur der Herstellung:

Je größer der Produzent, desto profitabler kann es sein, dass er über seinen eigenen Außendienst direkten Kontakt zum Verbraucher aufnimmt. Ein kleiner Produzent hingegen findet es rentabler, sich auf indirekte Kanäle zu verlassen, die Groß- und Einzelhändler nutzen. Wenn die Fertigung in Bezug auf die Nachfrage geografisch weit verteilt ist, ist die Notwendigkeit der Nutzung indirekter Kanäle, insbesondere von Großhändlern, umso größer.

Dies ist so, weil die Großhändler Produkte aus einem weiten Bereich sammeln müssen. Darüber hinaus bestimmt die Breite oder Reichweite der Produktlinie auch das breite Verteilungsmuster, das ein Unternehmen annehmen wird. Wenn ein Hersteller mit einer breiten Produktpalette handelt, bedient er den Einzelhändler in der Regel direkt und eliminiert den Großhändler, da es für den Einzelhändler bequemer ist, aus so wenigen Quellen wie möglich einzukaufen. Außerdem kann dies eine gewisse Einsparung der persönlichen Verkaufskosten pro Einheit bedeuten, da die Verkäufer in der Lage sein werden, ein großes Verkaufsvolumen bei gleichem Gehalt zu bewältigen.

Faktor # 4. Überlegungen zum Unternehmen:

Der Charakter des Unternehmens, das die Wahl der Vertriebskanäle trifft, wirkt sich auch auf die Vertriebskanalpolitik der Unternehmen aus.

Einige der wichtigen Faktoren in dieser Hinsicht sind:

(a) Reputation - Unternehmen mit gutem Willen können in der Regel selbst Zwischenhändler auswählen und vorteilhafte Vereinbarungen mit ihnen treffen.

(b) Finanzielle Ressourcen - Ein finanzstarkes Unternehmen wird eher dazu neigen, eigene Kanäle einzurichten, als von Zwischenhändlern abhängig zu sein.

(c) Erfahrung und Kompetenz des Managements - Wenn dem Management Marketing-Know-how fehlt, kann es vorgezogen werden, auf indirekten Verkauf durch Zwischenhändler zu setzen.

(d) Wunsch nach Kanalsteuerung - Ein Hersteller kann einen kurzen Kanal einrichten, nur weil er die Verteilung steuern möchte. Durch die Annäherung an den Endkunden erhält der Hersteller mehr Gelegenheit, aktuelle Marktinformationen zu sammeln und die Frische des Produkts und seinen Einzelhandelspreis zu kontrollieren.

Faktor # 5. Struktur des Einzelhandels:

Die Struktur des Einzelhandels mit einem Produkt hat auch einen wichtigen Einfluss auf die Wahl der Kanäle. Ein wichtiger Aspekt dieses Faktors ist die Anzahl der Geschäfte, die hauptsächlich das betreffende Produkt verkaufen. Wenn es viele solcher Geschäfte gibt, möchte der Hersteller im Allgemeinen die verfügbaren Einzelhandelskanäle nutzen, anstatt direkt an die Verbraucher zu verkaufen. Einzelhändler werden auch für die Vermarktung eines Produkts verwendet, wenn die Einzelhandelsgeschäfte den potenziellen Verbrauchern das Einkaufen erleichtern.

Kurz gesagt, die wichtigen Überlegungen in Bezug auf die Struktur des Einzelhandels sind:

(a) Dienstleistungen von Einzelhändlern.

(b) Verfügbarkeit gewünschter Einzelhändler.

(c) Einstellung der Zwischenhändler gegenüber den Herstellerrichtlinien.

(d) Absatzmöglichkeiten.

Faktor # 6. Die üblichen Kanäle:

In Fällen, in denen ein etabliertes Netzwerk von Kanälen besteht, kann der Hersteller solche üblichen Kanäle verwenden. Wenn beispielsweise Waschseife über Lebensmittelhändler vermarktet wird, stellt ein Hersteller möglicherweise fest, dass der Verkauf über den allgemeinen Handel nicht wesentlich zum Verkaufsvolumen beiträgt. Das Unternehmen muss jedoch auf der Suche nach neuen Kanälen sein und diese erkunden und mit ihnen experimentieren.

Faktor # 7. Selektivität der Verteilung:

Eine wichtige Entscheidung in Bezug auf die Wahl der Kanäle betrifft die Anzahl der zu verwendenden Zwischenhändler.

Dem Hersteller stehen drei alternative Richtlinien zur Verfügung:

(a) Umfangreiche Verbreitung,

b) selektive Verteilung und

(c) Alleinvertrieb.

(a) Umfangreiche Verbreitung:

Umfangreicher Vertrieb bedeutet, dass der Hersteller bereit ist, alle Vertriebsstellen zu nutzen, die für den Umgang mit seinem Produkt vorbereitet sind. Ein gutes Beispiel sind Zigaretten. Bei der Befolgung dieser Richtlinie kann der Hersteller einen unabhängigen Großhändler einsetzen, über den er alle Einzelhandelsgeschäfte erreichen kann, oder er kann direkt an die großen Einzelhändler verkaufen und den Rest des Marktes über Großhändler erreichen.

(b) Selektive Verteilung:

Selektive Verteilung bedeutet, dass der Hersteller aus den verfügbaren Verkaufsstellen auswählt, anstatt alle Verkaufsstellen zu verwenden. Ziel dieser Richtlinie ist es, den ausgewählten Vertriebskanälen ausreichend Absatzmöglichkeiten zu bieten, damit sie das Produkt des Herstellers weiterhin zufriedenstellend verkaufen können. Dies kann den Umsatz zu reduzierten Vertriebskosten steigern und eine bessere Zusammenarbeit der Händler bewirken.

Der Hersteller ist möglicherweise in der Lage, durch diese Richtlinie ein gutes Maß an Kontrolle über die Verteilung zu erreichen. Andererseits kann es vorkommen, dass diese Marktabdeckung insofern schwach ist, als potenzielle Kunden sein Produkt nicht finden können, weil es über ausgewählte Kanäle vermarktet wird.

(c) Exklusivvertrieb:

Dies impliziert die Gewährung von Alleinverkaufsrechten für ein Produkt in einem bestimmten Gebiet an einen Zwischenhändler im Rahmen einer vertraglichen Vereinbarung. Im Allgemeinen handelt der Vermittler, der als Alleinvertriebshändler für ein Gebiet fungiert, nicht mit konkurrierenden Produkten. Die Vor- und Nachteile dieser Richtlinie sind Erweiterungen derjenigen, die sich aus der selektiven Verteilung ergeben.

Faktor # 8. Das Gewinnkriterium:

Nachdem die qualitativen Kriterien angewendet wurden und eine breite Auswahl hinsichtlich der Art und Anzahl der Kanäle getroffen wurde, wird der nächste Schritt die Verwendung des quantitativen Kriteriums in Form von Gewinnschätzungen sein. Dies bedeutet, dass Schätzungen von Nachfrage, Einnahmen und Kosten für jeden Vertriebskanal erstellt und verglichen werden sollten, um die endgültige Wahl hinsichtlich der Vertriebskanäle zu treffen.

Das Umsatzpotenzial ist von Kanal zu Kanal sehr unterschiedlich und die Kosten tendieren dazu, sich in direktem Verhältnis zur Direktheit des Kanals zu bewegen. Während wir uns schrittweise von einem direkten Hersteller-zu-Benutzer-Kanal zu dem indirektsten Kanal durch einen oder mehrere unabhängige Großhändler bewegen, sinken die Vertriebskosten tendenziell zunehmend.

Gleichzeitig wird die Kontrolle des Herstellers über seine Produkte verringert, wodurch die erzielbaren Umsätze begrenzt werden. Der Nettogewinn aus einem Vergleich dieser Variablen ist das Kriterium für die Wahl eines Kanals.

Kanäle für neue Produkte :

Wenn ein Produkt zum ersten Mal auf den Markt gebracht wird, ist es wichtig sicherzustellen, dass der potenzielle Käufer aus einer bestimmten Quelle erfährt, dass das Produkt vorhanden ist und dass es bestimmte spezifische Bedürfnisse seiner Kunden erfüllt. Wenn es sich um ein wichtiges Produkt handelt, wird der Käufer erhebliche Informationen einholen (sei es in der Werbung oder beim Zwischenhändler), bevor er sich für das Produkt entscheidet.

Dies kann von Artikeln wie Kühlschränken, Raumkühlern, Klimaanlagen usw. gesagt werden. Wenn dies jedoch eine relativ unwichtige Sache ist, möchte der potenzielle Käufer möglicherweise nicht viele Informationen und ist möglicherweise geneigt, einen Kauf zu tätigen, sobald die Produkt wird zur Verfügung gestellt. Die Wahl eines Kanals oder einer Reihe von Kanälen hängt von der Art des vorgestellten Produkts ab.

Der Verkäufer eines neuen Verbraucherprodukts kann im Allgemeinen aus einer Reihe von Alternativen wählen. Ein Großhändler bewirbt das Produkt möglicherweise nicht aggressiv, verfügt jedoch in der Regel über nützliche Kontakte zu Einzelhändlern und berechnet eine geringere Gewinnspanne. Wenn der Hersteller durch Werbung eine Resonanz auf das Produkt erzielen kann, ist der Großhändler eine gute Wahl.

Ein Fachgeschäft kann das Produkt mit Nachdruck bewerben, verlangt jedoch im Allgemeinen eine höhere Gewinnspanne. Der direkte Verkauf könnte auch an den Einzelhändler erfolgen. Dies erfordert einen großen Außendienst. Als eine weitere Alternative können Missionsverkäufer angestellt werden, um den Einzelhändler aufzusuchen, und das Produkt kann über Großhändler vermarktet werden. Dies kann zu höheren Kosten führen, sichert jedoch eine bessere Zusammenarbeit mit den Händlern.

In der Praxis kann mit einem Kanal begonnen werden, der eine aggressive Werbung für das Produkt gewährleistet, obwohl die Kosten in Form einer Marge hoch sind. Sobald sich das Produkt auf dem Markt durchgesetzt hat, kann der Hersteller auf Kanäle umstellen, die weniger Kosten verursachen (etwa Großhändler).

Natürlich sollte bei dieser Umstellung größte Sorgfalt darauf verwendet werden, dass der ursprüngliche Kanal nicht böswillig wird, da er möglicherweise erneut für ein anderes neues Produkt werben muss.

Auswahl eines bestimmten Händlers :

Bei der Auswahl eines bestimmten Händlers für den Verkauf seiner Produkte muss ein Hersteller die folgenden Punkte berücksichtigen:

(i) Die Fähigkeit und die Bereitschaft des Händlers, mit dem Produkt umzugehen.

(ii) Bonität des Händlers.

(iii) Kenntnisse des Händlers über die Produkteigenschaften und seinen Markt.

(iv) Fähigkeit zur Aufrechterhaltung ausreichender Lagerbestände des Produkts.

(v) Fähigkeit zur Sicherung des Geschäfts.

(vi) Fähigkeit, das Gebiet oder die Gebiete abzudecken, über die Waren verkauft werden müssen.

(vii) Die anderen vom Händler gehandelten Waren oder Produkte - ob es sich um verwandte oder wettbewerbsfähige Produkte handelt.

(viii) Fähigkeit, bei Bedarf Reparatur und Wartung des Produkts zu veranlassen.

(ix) die Bereitschaft des Händlers, mit dem Hersteller bei der Aufrechterhaltung stabiler Preise zusammenzuarbeiten.


Faktoren, die die Wahl des Vertriebskanals beeinflussen - Die 10 wichtigsten Faktoren: Art des Produkts, Markt, Unternehmensgröße, Kosten des Vertriebskanals, Art der Zwischenhändler und einige weitere

1. Art des Produkts :

Die Art des Produkts hat einen Einfluss auf die Wahl des Vertriebskanals. Die Haltbarkeit des Produkts, die Stückkosten des Produkts und die Art des Produkts müssen bei der Bestimmung des Vertriebskanals berücksichtigt werden. Verderbliche Güter wie Brot und Milch werden über kurze Wege vertrieben, während langlebige Güter wie Fernsehen und Kühlschrank über lange Wege vermarktet werden können. Produkte, die spezialisiertes Verkaufen und technische Fähigkeiten erfordern, benötigen kurze Wege.

Produkte mit geringerem Stückwert und hohem Umsatz werden über längere Vertriebskanäle vertrieben. Haushaltsprodukte wie Utensilien, Tücher, Kosmetika usw. werden über einen längeren Kanal vertrieben, während Produkte wie Schmuck mit hohem Produktwert von den Juwelieren direkt an die Verbraucher verkauft werden.

2. Art des Marktes:

Die geografische Breite des Marktes, die Anzahl der potenziellen Käufer und die Art des Wettbewerbs wirken sich auf die Auswahl des Vertriebskanals aus. Im Falle von Industriemärkten, wo die Anzahl der Käufer geringer ist; ein kürzerer Vertriebskanal kann übernommen werden. Diese Käufer kaufen in der Regel direkt beim Hersteller.

Bei Verbrauchermärkten mit einer großen Anzahl von Käufern wird jedoch ein längerer Vertriebskanal verwendet, da der Vertriebsprozess ohne die Dienste von Groß- und Einzelhändlern nicht effektiv durchgeführt werden kann. Wenn der Hersteller Kunden erreichen möchte, die sich auf einen bestimmten Ort oder Markt konzentrieren, ist der Vertriebskanal kurz und der Hersteller kann die Waren in diesem Bereich direkt liefern, indem er seine eigenen Geschäfte oder sein eigenes Verkaufsdepot eröffnet.

Wenn die Käufer weit gestreut sind, ist es für den Hersteller sehr schwierig, eine direkte Verbindung zu den Verbrauchern herzustellen, weshalb die Dienste von Großhändlern und Einzelhändlern in Anspruch genommen werden.

3. Größe des Unternehmens:

Die Größe des Geschäfts und die finanzielle Stärke des Konzerns bestimmen den Vertriebskanal. Ein kleiner Hersteller kann sein Produkt direkt verkaufen. Zwar kann ein großer Hersteller einen längeren Vertriebskanal nutzen. Wenn der Hersteller den gesamten Vertriebsprozess kontrollieren möchte, wird er den Direktvertrieb bevorzugen oder einen kurzen Vertriebskanal wählen.

4. Kosten des Senders:

Der Vertriebsprozess umfasst Transportkosten, Lagerhaltung, Lagerversicherung, Materialtransport, Vergütung des Vertriebspersonals und Zinsen für Lagerbestände, die an verschiedenen Verkaufsstellen befördert werden. Höhere Vertriebskosten führen zu höheren Produktkosten. Andererseits können die von den Vertriebskanalvermittlern erbrachten Dienstleistungen unabdingbar sein. Daher muss der Vermarkter bei der Auswahl des Vertriebskanals eine Kosten-Nutzen-Analyse durchführen.

5. Art der Zwischenhändler:

Der Hersteller muss diejenigen Zwischenhändler auswählen, die die besten Marketingdienstleistungen wie Lagerung, Transport, Gutschrift und Verpackung usw. erbringen. Gleichzeitig sollten die Zwischenhändler den Kunden verschiedene Dienstleistungen anbieten. Ein Hersteller möchte diejenigen Zwischenhändler einstellen, die ein größeres Verkaufsvolumen sicherstellen.

Bei der Ernennung des Mittelsmanns muss der Hersteller die finanzielle Stabilität und das Ansehen des Mittelsmanns berücksichtigen. Ein finanziell gesunder Mittelsmann kann Kunden Kreditfazilitäten zur Verfügung stellen und dem Hersteller sofort eine Zahlung leisten.

6. Verteilungsintensität:

Die Auswahl des Vertriebskanals hängt von der Intensität der Verteilung ab. Wenn der Vermarkter beabsichtigt, einen umfassenden Vertrieb durchzuführen, werden seine Produkte über alle Vertriebsstellen verfügbar sein. Wenn der Hersteller beabsichtigt, einen selektiven Vertrieb durchzuführen, werden Produkte über wenige ausgewählte Vertriebsstellen verfügbar sein. Wenn der Hersteller beabsichtigt, den exklusiven Vertrieb zu übernehmen, werden die Produkte über eine Verkaufsstelle zur Verfügung gestellt.

7. Zeitpunkt der Verteilung :

Die Auswahl des Vertriebskanals hängt von der Zeit ab, die der Vertriebskanal benötigt. The manufacturer needs to compare the time taken by different distribution channels and should select the one that takes minimum time for delivery of goods to customers.

8. Government Policy :

Government policies and regulations also influence the choice of distribution channels. The Government may impose certain restrictions on distribution of certain products like wine, narcotic goods.

9. Competition :

The distribution channel used by the competitors determines the channel of distribution to be adopted.

10. Reach :

The channel of distribution selected by the company must be easily accessible by customers and prospects. If company intends to sell products locally, may choose a retailer or distributor in the area who knows the local market. If company wants to expand its business and to sell products in other states, may choose a distribution network that provides coverage of the selected markets.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 5 Important Factors: Product, Company, Competitive, Market and Environment Related Factors

Deciding or selecting channels of distribution is a strategic decision for any manufacturing or trading concern. The choice of channels depends on various factors.

These factors may be discussed as follows:

1. Product Related Factors:

Nature of product is an important factor in deciding channels of distribution. Consumer products are usually standardised, less expensive, and non-technical and have large number of buyers spread over a wide geographical area thus will require wider network of channels involving many middlemen to sell and distribute products. On the other hand, industrial products are technical, expensive, usually customised as per customer's demand, have lesser number of buyers thus will require personal or direct selling with short channels involving fewer middlemen. Perishable goods need to be sold faster thus will adopt short channels of distribution.

2. Company Characteristics:

Another factor in deciding the channels of distribution is the company's financial strength and its decision to share the degree of control with its channel partners. To sell products through direct selling, company will require huge investment to open their retail outlets and employ large workforce to sell its products. On the other hand, indirect selling requires intermediaries to sell products. Thus, if a company has enough funds and prefers to retain control with the management, may opt for direct selling, and if company has lesser funds to invest and is willing to share control with its channel partners may opt for indirect selling.

3. Competitive Factors:

The decision to choose channels of distribution is affected by the channels adopted by competitors in the same industry. It is the company policy which decides whether to go with competitors or be different from them. A company may choose to adopt the similar channels of distribution which are used by other business concerns in the same industry or may use different channels to be different from other firms. For example, some firms may choose to sell through retail shops where other manufacturers are also selling their products whereas others may choose different channel like door to door selling.

4. Market Factors:

The market forces like size of market, geographical concentration of potential customers, quantity demanded etc. affect the decision to choose channels of distribution. If the market size is small and buyers are concentrated in a particular region then companies may choose short channels for distributing their products. On the other hand, companies dealing in consumer products will have a larger market size with consumers scattered over a wide geographical area. In such cases they need to supply goods at the convenience of their customers thus may adopt longer channels of distribution and have more number of intermediaries.

5. Environmental Factors:

The environmental factors like economic condition and legal constraints also affect the decision of choosing channels of distribution. In a depressed economy marketers may choose shorter channels as they are most economical in terms of cost.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 6 Most Important Factors: Nature of Market, Product, Consumer's Buying Habits, Competition and a Few More

Usually, manufacturers consider which distribution channel would be objective and efficient. The selected channels must have lowest cost with maximum overall profit. It should also be remembered that there is no single channel of distribution that will always result in optimum profit. The integrated marketing concept has prompted many manufacturers to employ several kinds of channels. There are various constraints that are to be considered before deciding channel objectives.

Diese werden unten diskutiert:

1. Nature of Market :

The selection of channels depends firstly on the requirements of the market ie, what the consumer wants and how much is wanted? A manufacturer must also determine what he himself wants; what share of the market he wishes to attain and how much he is willing or able to invest in order to attain it.

He must also make it sure how best he can reach the market in order to attain this share. Besides these one should also assess various factors such as buying habits of consumers, the size of average sale, the concentration of purchases, repeat sales, the seasonality of sales, scope of distribution and competition.

2. Nature of Products :

Product features also will exert influence on the decision of suitable channels:

ich. Perishability – Perishable products require more direct marketing because of the dangers associated with delays and repeated handlings.

ii. Size – Products that are bulky (eg, iron and steel, cotton, etc., ) usually need short channels so that distance and number of handlings from producer to ultimate consumers may be reduced.

iii. Style – This is a dangerous element and often necessitates frequent changes in the channels. Manufacturers prefer selling direct to retailers, especially when goods are subjected to fast style changes.

iv. Unit value – Products of high unit value are often sold through company's own sales force than through middlemen.

v. Newness of the Products – When new products are introduced, new channels are preferred.

3. Consumer's Buying Habits :

As far as convenience goods are concerned, long channels are preferred. Shopping and specialty goods, on the other hand, are marketed more directly. This difference in channels is caused by differing buying habits followed by the buyers. Industrial goods of high value are also marketed directly.

On the basis of buying habits, following patterns in channels are suggested:

ich. Size of the average sale – When the quantity sold is small the channels should be elaborate. For example – Cigarette and Matches. If direct selling is followed in this case marketing cost will tend to become high.

ii. Seasonal character of sales – In spite of the fact that seasonal goods (eg, Woolen clothes) will have only seasonal markets, the distribution must be arranged on a continuous basis. Prima facie, it is a case for direct sales but as a long-run strategy, continuous marketing channels must be used.

iii. Concentration of customers – If the market for a product is fully concentrated and localised, direct selling would be beneficial.

4. Competition :

This also influences the decision of a seller to decide on the channel to be selected. This factor needs thorough analysis and careful consideration. Mostly, in practice, similar types of channels used by die competitors are preferred two reasons could be accounted for this – First the competitor's channel is familiar to the purchasers and hence could reach the customers easily.

Secondly, by using a totally different channel the initial difficulties may affect the sales and even increase the cost of distribution. Therefore, manufacturer should prefer a new channel only if he is convinced that it would be more efficient.

5. Financial Considerations :

Financial strength of the channel members also is considered when selection is made. This is needed to tide over the temporary and seasonal difficulties that may arise in course of time.

6. Cost of Channel :

Yet another factor considered is the cost involved in distribution. Needless to say, cost of distribution would reflect in the price of the product. Direct marketing generally is costlier and distribution arranged through middlemen is more economical. Moreover, direct marketing would involve the manufacturer to always keep sufficient funds for moving the products to markets.

Thus, the individual manufacturer or seller, making a choice of how he will get his goods most economically and efficiently into the hands of potential customers, has to consider the above factors. There are also no readily available set guidelines which could state what the best channels are. In each instance, therefore, the seller has to consider his own objectives, resources and, of course, the channels that are available to him.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – Nature of Product, Market, Firm and Middlemen

Selection of distribution channel is a crucial decision. This can be discussed with the help of a real life example. A small manufacturer of grape juice started selling it through food brokers who delivered exclusively to warehouses and replenished retailer's shelves in a month. There were frequent out of stock situations and poor display. The producer replaced food brokers with distributors. The distributors delivered the beverage to stores thrice a week. Very soon his marginal product became a very successful item.

While selecting a distribution channel, the producer should compare the costs, sales volume and profits expected from alternative channels of distribution.

1. Nature of Product:

Generally, bulky and heavy products are distributed directly to minimise transportation of products. Similarly, perishable and expensive items are sold directly or through a short channel. When product is technically complex dependable installation and maintenance services are required. Therefore, computers, and other such products are sold directly. In case of easily substitutable products with low brand loyalty direct selling is desirable.

But standardised and highly branded products like toothpaste, talcum powder, bathing soap, detergents, etc. can better be sold through a long channel. If one product is complementary to another (eg, tooth paste and tooth brush) the same channel can be used.

2. Nature of Market:

Direct selling is preferable when the market is small and it is located in a narrow area. On the other hand, in case of mass market and geographically scattered customers, a longer channel becomes necessary. Industrial buyers prefer to deal directly with manufacturers while consumers prefer to buy from retailers. Direct selling is convenient where the purchase order is large and the number of orders is small. Customers' requirements for credit, home delivery, etc. also influence choice of channel of distribution.

3. Nature of the Firm:

Direct selling is possible only when the manufacturer is financially strong and possesses marketing expertise. For a single-product firm, direct selling is not economical. In case the manufacturer desires control over distribution, direct selling is preferable. Distribution policy of the firm also influences the choice of distribution channel.

4. Nature of Middlemen:

When desired type of middlemen are not available, direct selling may be necessary. Same is the case when middlemen are not able/willing to provide transportation, storage, display and other services. Preferences, costs, financial standing, etc. of middlemen are also important. Customary channel in a particular trade should also be considered. Legal restrictions are important. For example, liquor and drugs can be marketed through licensed shops only.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 4 Major Factors: Product, Market, Middlemen, Company and Marketing Environment

The following are the factors that determine the channel decision:

1. Product :

ich. If a commodity is perishable or fragile, a producer prefers a few and controlled levels of distribution. For perishable goods, speedy movement needs shorter channel or route of distribution.

ii. For durable and standardized goods, longer and diversified channels may be necessary.

iii. For custom-made products, direct distribution to consumer or industrial user may be desirable.

iv. System's approach needs a package deal and a shorter channel serves the purpose.

v. For technical products requiring specialized selling and serving talents, shortest channel is desirable.

vi. Products of high-unit value are sold directly by travelling sales force and not through middlemen.

vii. For food products, both wholesaler and retailer are required. Here, size and average frequency of customer orders influence channel decision.

2. Market :

ich. If the market size is large, it may require many channels, whereas in a small market direct selling may be profitable.

ii. For highly concentrated markets, direct selling is enough but for widely scattered and diffused markets, many channels are necessary.

3. Middlemen :

ich. Middlemen who can provide the required marketing services will be given first preference.

ii. The selected middlemen must offer maximum cooperation, particularly in promotional services. They must accept marketing policies and the programmers or the manufacturers actively help them in their implementations.

iii. The channel generating the largest sales volume at lower unit cost will be given top priority. This will minimize distribution cost.

4. Company :

ich. The company's size determines the size of the market, the size of its accounts and its ability to get middlemen's cooperation. A big firm may have a shorter channel.

ii. The companies with substantial financial resources need not rely too much on the middlemen and can afford to reduce the levels of distribution. A weaker company has to depend on middlemen to secure financial and warehousing relief.

iii. New companies rely heavily on middlemen due to lack of experience and ability of management.

iv. A company desiring to exercise greater control over the channel will prefer a shorter channel as it will facilitate better coordination, communication and control.

5. Marketing Environment :

Marketing environment can also influence the channel decision. During recession or depression, shorter and cheaper channels are always preferable. In times of prosperity, there is a wider choice of channel alternatives. Technological innovations also have an impact on distribution. The distribution of perishable goods, even in distant markets, has become a reality due to cold storage facilities in transport and warehousing.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 2 Main Factors: Product and Market Considerations

The entrepreneur must take into account the following factors namely product considerations, market considerations, and other considerations before selecting a distribution channel. All these factors or considerations affecting the choice of a distribution channel are inter-related and interdependent.

Hence, an entrepreneur must choose the most efficient and cost effective channel of distribution by taking into account all these factors as a whole in the light of the prevailing economic conditions. Such a decision is very important for a business to sustain long term profitability.

These have been briefly discussed below:

Factor # 1. Product Consideration:

The type and the nature of products manufactured is one of the important factors in choosing the distribution channel.

The major product related factors are:

ich. Low value Products – these are ordinarily sold through middlemen, whereas, expensive consumer goods, and industrial products are sold directly by the producer.

ii. Perishable products – these kinds of products are short life products that are subjected to frequent changes in fashion or style as well as heavy and bulky products follow relatively shorter routes and are generally distributed directly to minimize costs.

iii. Industrial products – these products require demonstration, installation and after sale service therefore, they are often sold directly to the consumers. While the consumer products of technical nature are generally sold through retailers.

iv. Wide range of products – the producer of these products may find it economical to set up own retail outlets and sell directly to the consumers. On the other hand, firms producing a narrow range of products may sell or distribute through wholesalers and retailers.

v. A new product – a new product needs greater promotional efforts in the initial stages and hence few middlemen may be required. All the direct marketing effort has to be put by the producer.

Factor # 2. Market Consideration:

Another important factor influencing the choice of distribution channel is the nature of the target market.

Some of the important features in this respect are:

ich. Industrial user – If the market for the product is meant for industrial users, the channel of distribution will not need any middlemen because they buy the product in large quantities.

ii. Small customer market – lf the number of prospective customers is small or the market for the product is geographically located in a limited area, direct selling is more suitable. While in case of a large number of potential customers, use of middlemen becomes necessary.

iii. Bulk buying market – lf the customers place order for the product in big lots, direct selling is preferred. But, if the product is sold in small quantities, middlemen are used to distribute such products.

Other Considerations:

There are several other factors that an entrepreneur must take into account while choosing a distribution channel.

Einige davon sind wie folgt:

ich. A new business firm may need to involve one or more middlemen in order to promote its product, while a well-established firm with a good market standing may sell its product directly to the consumers.

ii. A small firm which cannot invest in setting up its own distribution network has to depend on middlemen for selling its product. On the other hand, a large firm can establish its own retail outlets.

iii. The distribution costs of each channel are also an important factor because it affects the price of the final product. Generally, a less expensive channel is preferred. But sometimes, the customers prefer a more convenient channel even if it is more expensive.

iv. If the demand for the product is high, more number of channels may be used to profitably distribute the product to maximum number of customers. But, if the demand is low only a few channels would be sufficient.

v. The nature and the type of the middlemen required by the firm and its availability also affect the choice of the distribution channel.

Distribution or Marketing channels are an important part of any organization to deliver their products and services to consumer properly. This is a set of interdependent organizations or parties involved in the process of making a product or service available for consumption or use by consumer or end users.


 

Lassen Sie Ihren Kommentar